銷(xiāo)售員向灰太狼學(xué)習(xí)推銷(xiāo)

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　　《喜羊羊和灰太郎》中有一段關(guān)于“灰太郎尋找兒子的啟事”，內(nèi)容是“尋小狼，身高：三個(gè)蘋(píng)果……”如果按照一般的習(xí)慣，我們描述身高一定是根據(jù)cm或者英寸為尺度的，可是灰太狼的“三個(gè)蘋(píng)果”這樣的語(yǔ)言卻很打動(dòng)人心。

　　如果你是一位保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，給客戶(hù)講保險(xiǎn)的時(shí)候，老講那些生澀的條款，你的客戶(hù)會(huì)不會(huì)生厭?你想想，你自己看那些條款都昏昏欲睡，那你為什么不考慮客戶(hù)的感覺(jué)呢?“己所不欲，勿施于人”的道理誰(shuí)都能說(shuō)，運(yùn)用起來(lái)就是另外一碼事了。

　　如果客戶(hù)問(wèn)你：“什么是保險(xiǎn)?”你是怎樣回答的：“保險(xiǎn)就是責(zé)任，保險(xiǎn)就是愛(ài)心，保險(xiǎn)就是保障……”我的天!你不覺(jué)得很空洞乏味嗎?

　　很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員很教條，只會(huì)拿著書(shū)本里學(xué)來(lái)的那套內(nèi)容——照本宣科，比如，保險(xiǎn)像備用胎、像雨傘。能不能有點(diǎn)創(chuàng)新呢?

　　如果客戶(hù)說(shuō)：“我最討厭保險(xiǎn)了，不吉利。”

　　你可以這樣說(shuō)：“你說(shuō)得很對(duì)，保險(xiǎn)很讓人討厭，像廁所一樣，臭烘烘的。”

　　客戶(hù)一聽(tīng)，饒有興致地問(wèn)：“怎么會(huì)像廁所，我還是第一次聽(tīng)到?”

　　你可以接著說(shuō)：“保險(xiǎn)一開(kāi)口，就是生、老、病、死、殘的，多討厭，就像廁所一樣讓人討厭。”

　　客戶(hù)：“對(duì)對(duì)。”

　　你可以繼續(xù)：“你沒(méi)事的時(shí)候是不會(huì)去廁所逛逛的，不過(guò)，內(nèi)急的時(shí)候你就知道廁所的好處了。保險(xiǎn)就是在你最需要的時(shí)候才真正顯現(xiàn)它的優(yōu)勢(shì)，所以，保險(xiǎn)像廁所。”

　　“喔，有道理”

　　“請(qǐng)問(wèn)，你買(mǎi)房子需不需要衛(wèi)生間?”

　　“當(dāng)然需要。”

　　“內(nèi)急的時(shí)候，你需要廁所，那么財(cái)務(wù)緊急的時(shí)候你需要錢(qián)嗎?”