如何做好ERP銷售

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　　銷售的技巧一般都差不多，銷售任何產品都一樣，那么，銷售ERP有什么需要注意的呢。

　　1、ERP系統本身要好，也就是產品好，才會有市場。再厲害的銷售人員也不可能把不好的產品賣出去。即使賣出去了，用戶用得不滿意，要求退款，給銷售人員帶來很大的麻煩。

　　2、深入了解ERP系統，找出產品的賣點、特點，寫成文檔或者是做成PPT、視頻文件，方便發(fā)給有意向的客戶。

　　3、提供ERP系統的試用。ERP系統包含的功能模塊非常多，謹慎的用戶先粗略的試用后，感覺還可以，然后才會深入的試用每個細節(jié)。如果不提供ERP系統的試用，那么用戶只有通過看功能介紹視頻或者是文檔去了解ERP系統。或者是ERP系統銷售人員上門做演示，讓用戶去了解。

　　4、充分了解用戶的需求，這點很重要。因為每個企業(yè)的業(yè)務模式都不同，都有企業(yè)的個性化需求，所以明確需求后，才能判斷ERP系統能不能實現這些需求。

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　　5、給用戶充足的時間去試用、對比、考慮。銷售人員做到有問必答就可以了。

　　ERP銷售特點、優(yōu)點與購買利益

　　在ERP推銷模型中，我們曾提及購買利益的觀念。當從業(yè)人員問及需求一代價問題促使客戶體會出明確的需求，并衡量從業(yè)人員所提出的問題解決方案之價值與購買利益，最后，達到接受產品與服務的目的。

　　一般而言，我們對客戶提出問題解決方案，大多是利用產品與服務的特色、優(yōu)點與利益以刺激客戶的購買欲望。雖然產品與服務的特色、優(yōu)點與利益并不易區(qū)分，但在銷售拜訪過程中卻對客戶產生不同程度的影響力，所以客戶也會產生不同的反應。此外，根據Neil Rackham的研究顯示其與銷售成功與否有極大的影響，尤其在大型銷售案中更顯現其重要性。

　　特點

　　所謂特點是指產品或服務的特征或功能，一般而言，當從業(yè)人員不斷地提及商品的特點時，客戶對產品或服務的考量，價格會是很大的影響因素，因此運用特點對銷售低價商品有相當的幫助。

　　雖然，從傳統以至于現代的銷售訓練，從業(yè)人員對特點的使用頻率頗高，但事實上，光強調產品或服務的特點并不足以吸引客戶做購買決策，我們看出特點對客戶的購買決策影響力很低，尤其在高額保單或職域開拓更是如此，對這些大型銷售案的購買者而言，商品的優(yōu)點與購買利益是否能滿足需求才是決策的重點，因此，研究顯示特點的應用在小型銷售案中雖有正面影響，但在大型銷售案中卻會產生中性甚至于負面的影響。

　　優(yōu)點

　　所謂優(yōu)點是指產品或服務如何幫助客戶的說明與事實。

　　大致而言，公司所提供的教育訓練常會提及優(yōu)點的效果，并開發(fā)這方面的教育訓練課程，但事實上優(yōu)點就用得太多反而會讓客戶提出更多的反對問題?？蛻糁援a生拒絕反應，最主要的原因在于從業(yè)人員并未搔到客戶的癢處，也就是說還沒有掌握到客戶明確的需求到底在哪里!

　　因此，優(yōu)點的運用雖然在銷售拜訪開始時對客戶有相當的吸引力。但是，在消費者權益高漲的今日，理性的消費者會更進一步考慮商品或服務的好處是否與需求相吻合，所以若從業(yè)人員在銷售拜訪中僅一再強調商品或服務的優(yōu)點，卻未進一步利用隱喻性與需求-代價問題去發(fā)掘客戶明確的需求，那么最后客戶之所以提出反對問題并產生拒絕反應，是可以預見的。

發(fā)布：2020-12-25 14:41 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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