一個(gè)市場(chǎng)的多客戶(hù)策略

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目前，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)產(chǎn)品的流通渠道依然是廠(chǎng)家→經(jīng)銷(xiāo)商（也就是客戶(hù)）→零售商→消費(fèi)者。經(jīng)銷(xiāo)商是連接終端市場(chǎng)和廠(chǎng)家的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在整個(gè)流通渠道中起到關(guān)鍵的作用。要想成功開(kāi)拓一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，我認(rèn)為客戶(hù)的選擇與設(shè)立是頭等重要大事，他是取得局部市場(chǎng)成功的基礎(chǔ)。如果選擇到一個(gè)優(yōu)秀的合作客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)的品種銷(xiāo)售成功的機(jī)率至少已有40％。

因?yàn)橐粋€(gè)優(yōu)秀的客戶(hù)，他會(huì)在廠(chǎng)家同樣的市場(chǎng)費(fèi)用投入前提下，充分利用自身的資源和優(yōu)勢(shì)，取得更大的銷(xiāo)售額。所謂的市場(chǎng)客戶(hù)策略就是指廠(chǎng)家結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，在一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)（我們所說(shuō)的一個(gè)市場(chǎng)是按行政區(qū)域劃分的一個(gè)地級(jí)城市）究竟選擇什么樣的客戶(hù)，設(shè)置多少個(gè)客戶(hù)的問(wèn)題，以便更有效的執(zhí)行廠(chǎng)家的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、實(shí)現(xiàn)既定的銷(xiāo)售目標(biāo)。筆者從事快速品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)10多年，就如何制定符合中國(guó)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀的客戶(hù)策略深有體會(huì)，現(xiàn)把他總結(jié)出來(lái)，供大家參閱。

個(gè)市場(chǎng)為什么要采取多客戶(hù)策略

作為一名經(jīng)銷(xiāo)商（不管是不是優(yōu)秀的客戶(hù)），他們絕對(duì)都是希望廠(chǎng)家在一個(gè)市場(chǎng)只設(shè)立他一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商，讓他包銷(xiāo)廠(chǎng)家的所有品牌和品種?，F(xiàn)今的市場(chǎng)是要求細(xì)分、差異化服務(wù)的市場(chǎng)，要求廠(chǎng)家能提供個(gè)性化產(chǎn)品的同時(shí)，更要求與之合作的客戶(hù)必須能根據(jù)不同的消費(fèi)者、不同的銷(xiāo)售渠道提供不同的更為專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。作為廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在必須采取一個(gè)市場(chǎng)多個(gè)客戶(hù)的策略，為什么呢？

第一、產(chǎn)品和客戶(hù)的特點(diǎn)需要我們?cè)O(shè)置多個(gè)的更為專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)

現(xiàn)在的廠(chǎng)家都試圖生產(chǎn)更多的產(chǎn)品，產(chǎn)品線(xiàn)的深度和廣度都較大，以期滿(mǎn)足更多的細(xì)分市場(chǎng)。不同的產(chǎn)品都對(duì)應(yīng)不同的細(xì)分市場(chǎng)，要求產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)能根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)提供不同的服務(wù)以滿(mǎn)足不同的消費(fèi)者。從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我們一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售成功與否，取決于客戶(hù)能否提供更有效的渠道服務(wù)。

我們總希望我們的客戶(hù)能做到這一點(diǎn)，但是，一個(gè)客戶(hù)是很難滿(mǎn)足所有銷(xiāo)售渠道的要求。有的客戶(hù)有常規(guī)渠道優(yōu)勢(shì)，如商超渠道、流通渠道等等，這樣的客戶(hù)適合經(jīng)銷(xiāo)中低檔產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兡馨旬a(chǎn)品在更短的時(shí)間配送到大眾消費(fèi)者面前；有的客戶(hù)有良好的高層社會(huì)關(guān)系，適合經(jīng)銷(xiāo)中高檔產(chǎn)品，因?yàn)楦邔由鐣?huì)關(guān)系不是一朝一夕能建立起來(lái)的，而良好的社會(huì)關(guān)系是推廣中高檔產(chǎn)品的基礎(chǔ)；有的客戶(hù)有很強(qiáng)的配送能力和人力資源，適合做銷(xiāo)售量大的，周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都是要求客戶(hù)能大批量、多批次的配送，同時(shí)這樣的客戶(hù)也適合做更大范圍的市場(chǎng)；有的客戶(hù)是一般納稅人，能提供增值稅發(fā)票，他們就能經(jīng)銷(xiāo)主銷(xiāo)超市的產(chǎn)品……。

由此可見(jiàn)，為更有利于市場(chǎng)開(kāi)拓與銷(xiāo)售，在一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，我們有必要根據(jù)不同產(chǎn)品和客戶(hù)的特點(diǎn)設(shè)置多個(gè)的客戶(hù)，而不是以前我們所認(rèn)為的一個(gè)市場(chǎng)只能設(shè)置一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商，讓其經(jīng)銷(xiāo)所有的產(chǎn)品。

第二、為實(shí)現(xiàn)多品種共同發(fā)展、減少品牌開(kāi)發(fā)的浪費(fèi)，一個(gè)市場(chǎng)需要發(fā)展多個(gè)客戶(hù)

如今的廠(chǎng)家一般都采取一個(gè)主品牌多個(gè)副品牌和多個(gè)品種的品牌策略。對(duì)于每一個(gè)品牌或品種的開(kāi)發(fā)，廠(chǎng)家都是投入了較多的人力和物力，也希望每一個(gè)品牌和品種都能在更多的市場(chǎng)帶來(lái)更大的銷(xiāo)售。

但是事實(shí)卻往往事與愿違，不是沒(méi)地方銷(xiāo)得動(dòng)就是僅有局部市場(chǎng)暢銷(xiāo)，很難出現(xiàn)全國(guó)河山一片紅的局面。 究其原因，除開(kāi)產(chǎn)品本身缺陷外，我認(rèn)為還是在設(shè)立客戶(hù)方面出了問(wèn)題。有很多廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品后，便想通過(guò)現(xiàn)有的渠道和現(xiàn)有的客戶(hù)去推廣，指望這樣既節(jié)約市場(chǎng)費(fèi)用，又可順其自然的開(kāi)拓市場(chǎng)?？墒沁@種思路卻往往受到以下幾個(gè)問(wèn)題的制約，首先，老客戶(hù)都有成熟品種在手，銷(xiāo)量都較大，能為其帶來(lái)了足夠的利潤(rùn)，他們大多已養(yǎng)成惰性，不愿意花更多的精力用于新品種推廣。其次，老客戶(hù)都會(huì)把新產(chǎn)品的市場(chǎng)投入與老產(chǎn)品上市的投入做比較，如果爭(zhēng)取不到足夠的市場(chǎng)費(fèi)用，他們覺(jué)得不劃算，是不會(huì)輕易接受的?；谏厦鎯蓚€(gè)原因，好多老客戶(hù)也為不得罪廠(chǎng)家，會(huì)適當(dāng)購(gòu)進(jìn)一部分新產(chǎn)品，表示對(duì)廠(chǎng)家新品種開(kāi)發(fā)的支持。但是客戶(hù)購(gòu)進(jìn)新產(chǎn)品后，他們要嘛讓產(chǎn)品在倉(cāng)庫(kù)中睡大覺(jué)，要嘛稍微推廣一下，一遇到問(wèn)題就會(huì)跟廠(chǎng)家說(shuō)此產(chǎn)品銷(xiāo)路不行。這種情況經(jīng)常搞得廠(chǎng)家不知所措，該市場(chǎng)新產(chǎn)品的推廣便不了了之，造成了局部市場(chǎng)品投放的失敗。

如果我們一個(gè)市場(chǎng)不止一個(gè)客戶(hù)，或者我們?cè)侔l(fā)展新客戶(hù)，我們便可根據(jù)不同客戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的渴望程度來(lái)選擇客戶(hù)，得到經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的客戶(hù)自然會(huì)珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)，加倍努力的開(kāi)拓市場(chǎng)。這樣新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功的機(jī)率就會(huì)大大提高。這也許就叫沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有發(fā)展吧！

第三、為烘托市場(chǎng)氛圍、迅速開(kāi)拓新市場(chǎng)，一個(gè)市場(chǎng)需要選擇多個(gè)客戶(hù)

如何營(yíng)造一個(gè)新市場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍呢？除了要求廠(chǎng)家能適時(shí)跟進(jìn)各種廣告宣傳外，關(guān)鍵還要求經(jīng)銷(xiāo)商能盡可能地把產(chǎn)品鋪到該市場(chǎng)每個(gè)角落。但我說(shuō)了，這是很難做到的事，一個(gè)客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)是受到很多因素影響的，他們很難在規(guī)定時(shí)間內(nèi)迅速的鋪貨到位。這樣一來(lái)，不僅造成廠(chǎng)家廣告資源和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的浪費(fèi)，而且還會(huì)使市場(chǎng)的開(kāi)拓速度大大減緩。

怎么辦呢？我認(rèn)為廠(chǎng)家在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí)就應(yīng)采取多個(gè)品種多家客戶(hù)策略?？蛻?hù)的渠道有些是重復(fù)，但是還有很多是靠自己特有關(guān)系建立的渠道，別人是沒(méi)法進(jìn)入的。這樣一來(lái)，同一品牌的多個(gè)品種就會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的絕大部分銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，形成極佳的銷(xiāo)售氛圍。消費(fèi)者有時(shí)更多的是關(guān)注銷(xiāo)售的品牌，而忽視了銷(xiāo)售的品種，到處都看得到該品牌的產(chǎn)品，會(huì)給消費(fèi)者造成該產(chǎn)品流行、暢銷(xiāo)的錯(cuò)覺(jué)，從而更能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。

另外，客戶(hù)之間也會(huì)潛意識(shí)的形成比拼想法，誰(shuí)也不愿在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上輸給經(jīng)銷(xiāo)同一廠(chǎng)家品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，他們會(huì)想法設(shè)法的把工作做得更好，新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)自然又快又好。

第四、為有效的掌控客戶(hù)、減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，需要我們?cè)O(shè)置多個(gè)客戶(hù)

這是一個(gè)看似有點(diǎn)矛盾的問(wèn)題，似乎客戶(hù)越多也難管理，客戶(hù)越少越易掌控。一個(gè)市場(chǎng)設(shè)置多個(gè)客戶(hù)，還可能增加了一線(xiàn)市場(chǎng)人員的工作量，也可能要配置更多的業(yè)務(wù)人員。但是一個(gè)市場(chǎng)有多個(gè)客戶(hù)后，每個(gè)客戶(hù)對(duì)于一個(gè)廠(chǎng)家的重要性就會(huì)相應(yīng)減少，他們向廠(chǎng)家談判、爭(zhēng)取額外政策的籌碼就會(huì)降低，因而不得不按照廠(chǎng)家的統(tǒng)一部署開(kāi)展各種營(yíng)銷(xiāo)工作。一個(gè)市場(chǎng)的各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，他們經(jīng)銷(xiāo)的是不同的品種，享受的是不同的政策，面對(duì)的是不同的銷(xiāo)量，對(duì)各自起到不同的作用，享受不同的銷(xiāo)售利潤(rùn)，他們也是很難聯(lián)合起來(lái)對(duì)抗廠(chǎng)家的。同時(shí)，由于一個(gè)市場(chǎng)有多個(gè)客戶(hù)，如果其中有一個(gè)客戶(hù)出現(xiàn)問(wèn)題（包括客戶(hù)自身的和與廠(chǎng)家合作過(guò)程中產(chǎn)生的），廠(chǎng)家也有充足的時(shí)間和空間來(lái)調(diào)整，也不會(huì)給整個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)的較大的負(fù)面影響。

自古就有客大欺主之說(shuō)，如今店大欺廠(chǎng)的事件更是屢見(jiàn)不鮮。

眾所周知，前些年國(guó)內(nèi)幾個(gè)較大的家電零售集團(tuán)聯(lián)合起來(lái)叫板幾大主要電器生產(chǎn)商，要求其調(diào)低家電出廠(chǎng)價(jià)和提供其他更優(yōu)惠的條件，否則就不再銷(xiāo)售其產(chǎn)品，該事件鬧得滿(mǎn)城風(fēng)雨，現(xiàn)在談來(lái)也是心有余悸。

如果市場(chǎng)只是一個(gè)客戶(hù)的話(huà)，有時(shí)將帶來(lái)不可估量的損失。以前，我們有個(gè)客戶(hù)因?yàn)槎愂諉?wèn)題被抓，結(jié)果我們那個(gè)市場(chǎng)當(dāng)年的銷(xiāo)售收入就下降了幾千萬(wàn)。還有我所知道的，一家國(guó)內(nèi)知名牛奶廠(chǎng)家在一個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商因不滿(mǎn)其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)太低，縱然放棄經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)權(quán)，廠(chǎng)家一時(shí)難以在該市場(chǎng)找到客戶(hù)，市場(chǎng)迅速出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，結(jié)果市場(chǎng)迅速被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)。為更好的管控客戶(hù)，較少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)市場(chǎng)設(shè)立多家客戶(hù)已顯得多么的重要。

第五、客戶(hù)的不專(zhuān)一，經(jīng)營(yíng)品牌多樣化要求我們?cè)O(shè)立多家客戶(hù)

如今，隨著客戶(hù)的資金和人力資源實(shí)力越來(lái)越大，他們總希望充分利用自己地渠道優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)能更多廠(chǎng)家的產(chǎn)品。這樣就或多或少地造成了客戶(hù)資金和精力的分散，旺季會(huì)出現(xiàn)貨款緊張，該打款進(jìn)貨時(shí)資金到不到位，出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象；營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行不到位等等不良市場(chǎng)行為。

客戶(hù)一旦經(jīng)銷(xiāo)多個(gè)廠(chǎng)家產(chǎn)品，你就不要指望他能全身心的開(kāi)拓和維護(hù)你一個(gè)廠(chǎng)家產(chǎn)品的市場(chǎng)，因?yàn)閷?duì)他來(lái)說(shuō)，做什么都是一樣可以賺到錢(qián)了，而且其他品牌的銷(xiāo)售利潤(rùn)可能比經(jīng)銷(xiāo)你的產(chǎn)品還多還容易些。對(duì)于此，你還是趕快發(fā)展新客戶(hù)吧，要通過(guò)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)來(lái)刺激和制約老客戶(hù)，要不你的市場(chǎng)很快就會(huì)下滑的。

第六、更多的二級(jí)客戶(hù)在尋求一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，為更有效的占領(lǐng)市場(chǎng)，必須發(fā)展多家客戶(hù)

目前市場(chǎng)上出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，那就是客戶(hù)的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)在逐漸減少。什么原因呢？是因?yàn)槎?jí)客戶(hù)的實(shí)力在逐漸壯大，他們不甘愿從別的客戶(hù)哪兒經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品，讓一級(jí)客戶(hù)從中賺取自己的利益，因而都想從廠(chǎng)家直接經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品。如果你覺(jué)得沒(méi)必要的發(fā)展的話(huà)，那就大錯(cuò)而特錯(cuò)了，因?yàn)槟悴话l(fā)展他，他同樣會(huì)去經(jīng)銷(xiāo)別的品牌來(lái)?yè)寠Z你的市場(chǎng)，到時(shí)就會(huì)后悔莫及了。所以你還是趕快開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，發(fā)展更多有實(shí)力的新客戶(hù)吧！

一個(gè)市場(chǎng)怎樣運(yùn)用多客戶(hù)策略

我們所說(shuō)的多個(gè)戶(hù)策略并不是講一個(gè)市場(chǎng)非得要發(fā)展很多家客戶(hù)才行。在什么情況下才需要發(fā)展多家客戶(hù)呢？發(fā)展多家客戶(hù)的依據(jù)又是什么呢？我認(rèn)為主要應(yīng)從以下幾點(diǎn)去考慮。

第一、根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)發(fā)展多家客戶(hù)

首先，如果你是一家大公司，產(chǎn)品品牌及品種比較多，你可以考慮發(fā)展多家客戶(hù)。讓每家客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)三至五個(gè)品種或一個(gè)品牌。第二是根據(jù)產(chǎn)品價(jià)位段來(lái)設(shè)置多家客戶(hù)，高中低價(jià)位產(chǎn)品可分別設(shè)立一家客戶(hù)。第三是根據(jù)產(chǎn)品的銷(xiāo)量來(lái)設(shè)置多家客戶(hù)，銷(xiāo)量大的大眾產(chǎn)品可設(shè)立一家客戶(hù)，其他銷(xiāo)量小的單獨(dú)設(shè)立一家客戶(hù)。第四是根據(jù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道來(lái)設(shè)立多家客戶(hù)，需要專(zhuān)供超市產(chǎn)品的設(shè)立一家客戶(hù)；需要專(zhuān)供酒店的產(chǎn)品設(shè)立一家客戶(hù)；

需要走大流通渠道的產(chǎn)品設(shè)立一家客戶(hù)。最后還可根據(jù)產(chǎn)品的消費(fèi)對(duì)象來(lái)設(shè)置多家客戶(hù)，如大人消費(fèi)產(chǎn)品設(shè)置一家客戶(hù)，兒童消費(fèi)品設(shè)置一家客戶(hù)，女人時(shí)尚產(chǎn)品設(shè)置一家客戶(hù)等等。總之產(chǎn)品本身的特點(diǎn)是設(shè)立多家客戶(hù)的基礎(chǔ)。

第二、根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)來(lái)發(fā)展多家客戶(hù)

前面說(shuō)了，一般一個(gè)客戶(hù)都有自己特有的渠道優(yōu)勢(shì)，有的大流通渠道好，但社會(huì)關(guān)系一般，這樣的客戶(hù)不適合做高端產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)；

有的客戶(hù)社會(huì)關(guān)系好，但是配送能力差，這樣的客戶(hù)就不適合做中低檔次產(chǎn)品，因?yàn)檫@些產(chǎn)品銷(xiāo)量都較大，沒(méi)有足夠的配送能力是不行的；有的客戶(hù)不是一般納稅人，你非得叫他向大超市供貨也是行不通的，因?yàn)樗_(kāi)不了增值稅發(fā)票結(jié)不了貨款；有的客戶(hù)很保守，老板年齡已比較大，非得有百分之百的把握才經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)新產(chǎn)品，你非得叫他繼續(xù)為你開(kāi)拓新產(chǎn)品新市場(chǎng)，我估計(jì)成功的機(jī)率也是很小的。還有，如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)，不再專(zhuān)注于你的產(chǎn)品，那你就趕快發(fā)展新客戶(hù)吧?？傊鶕?jù)現(xiàn)有客戶(hù)的特點(diǎn)來(lái)發(fā)展新客戶(hù)是多客戶(hù)策略的依據(jù)。如果現(xiàn)有客戶(hù)實(shí)力很大、渠道又很完善、忠誠(chéng)度又較高，我認(rèn)為還是應(yīng)該在該市場(chǎng)培養(yǎng)新客戶(hù)，讓其經(jīng)銷(xiāo)一些非主導(dǎo)產(chǎn)品，以防大客戶(hù)出問(wèn)題給市場(chǎng)帶來(lái)的極大風(fēng)險(xiǎn)。在業(yè)務(wù)關(guān)系已經(jīng)建立的基礎(chǔ)上，其他客戶(hù)在非常時(shí)期可以迅速接管該市場(chǎng)，市場(chǎng)損失自然較小。

多客戶(hù)策略需要注意的幾個(gè)問(wèn)題

多客戶(hù)策略的運(yùn)用是要講技巧的，如果為了發(fā)展多家客戶(hù)而毫不顧及老客戶(hù)感情以及市場(chǎng)的現(xiàn)狀，到頭來(lái)可能會(huì)造成丟了西瓜，拾得芝麻的下場(chǎng)。我認(rèn)為要做好以下幾點(diǎn)。

第一、廠(chǎng)家要統(tǒng)一安排廣告宣傳、大型促銷(xiāo)活動(dòng)投入，渠道資源力爭(zhēng)共享，不同產(chǎn)品要能共同發(fā)展

運(yùn)用多客戶(hù)的策略的好處除了能降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率之外，關(guān)鍵的是還能充分利用廠(chǎng)家投入的廣告宣傳資源。在多客戶(hù)市場(chǎng)上廠(chǎng)家應(yīng)統(tǒng)一規(guī)劃投入的平面廣告、媒體廣告等，應(yīng)注重對(duì)品牌塑造的和主要品種的宣傳，做好細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)和把關(guān)工作。一個(gè)市場(chǎng)如果品牌的知名度和美譽(yù)度起來(lái)了，不管該品牌下的什么品種都會(huì)暢銷(xiāo)的。

如今決勝在終端已是不爭(zhēng)的事實(shí)，但終端費(fèi)用的投入也曾逐年上升趨勢(shì)。終端費(fèi)用大都是由廠(chǎng)家承擔(dān)的。終端費(fèi)用的談判盡量要以廠(chǎng)家名譽(yù)去談，因?yàn)榻K端合作的協(xié)議一般都是只針對(duì)一個(gè)廠(chǎng)家的品牌，而不是具體的品種。終端網(wǎng)點(diǎn)談判下來(lái)后，一般該廠(chǎng)家所有的品種都可以進(jìn)入該網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售的，這樣便可節(jié)約大筆的市場(chǎng)費(fèi)用，多個(gè)品種也可共同發(fā)展。

第二、要做好多家客戶(hù)各自經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品出廠(chǎng)價(jià)格的保密工作，防治客戶(hù)之間為爭(zhēng)奪市場(chǎng)相互殺價(jià)

多家客戶(hù)之間經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品價(jià)格段不一定都是拉開(kāi)距離了的，他們完全可以經(jīng)銷(xiāo)價(jià)位相近的不同品種。也許有人要質(zhì)疑，為什么同一價(jià)位的產(chǎn)品廠(chǎng)家在一個(gè)市場(chǎng)可投放幾個(gè)品種呢？不是自己跟自己搶奪市場(chǎng)嗎？我認(rèn)為質(zhì)疑也是有一定道理的，有時(shí)的確會(huì)形成不同客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)的價(jià)位相近的產(chǎn)品爭(zhēng)奪同一消費(fèi)者的想象。但是大家想想，某個(gè)價(jià)位段的產(chǎn)品，一個(gè)廠(chǎng)家即使只投入一個(gè)產(chǎn)品，但是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在該價(jià)位段的產(chǎn)品也會(huì)不計(jì)其數(shù)的，以一個(gè)產(chǎn)品面對(duì)眾多的競(jìng)爭(zhēng)品牌，還不如自己多投入幾個(gè)品種，形成一個(gè)戰(zhàn)斗群體，使自己更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取到更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。但是不可避免的會(huì)出現(xiàn)自己品牌的相近價(jià)位的品種之間相互競(jìng)爭(zhēng)，為防治惡性競(jìng)爭(zhēng)，就有必要對(duì)各自品種的廠(chǎng)價(jià)進(jìn)行保密，相互之間就不會(huì)曉得各自的底線(xiàn)，殺價(jià)也會(huì)適可而止。再退一萬(wàn)步講，即使是自己產(chǎn)品之間競(jìng)爭(zhēng)，也比自己產(chǎn)品和別的產(chǎn)品之間競(jìng)爭(zhēng)更好，因?yàn)樽罱K受益的還是廠(chǎng)家。

第三、要向多年的老客戶(hù)通報(bào)發(fā)展新客戶(hù)的信息，不要惹來(lái)抱怨，弄得此漲彼消

老客戶(hù)是一個(gè)市場(chǎng)的功臣，大多也是一個(gè)市場(chǎng)最先的開(kāi)拓者。

他們?yōu)閺S(chǎng)家開(kāi)辟一個(gè)市場(chǎng)立下了汗馬功勞，廠(chǎng)商之間的感情也是比較深厚的。因各種原因需要發(fā)展新客戶(hù)，也是需要做好老客戶(hù)之間的溝通工作的，只有這樣才會(huì)順利的開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，因?yàn)樾驴蛻?hù)一般都會(huì)跑到老客戶(hù)那兒去打聽(tīng)廠(chǎng)家的信譽(yù)和產(chǎn)品的投入問(wèn)題。如果沒(méi)有事先溝通好，老客戶(hù)會(huì)說(shuō)很多壞話(huà)，而新客戶(hù)一般會(huì)很在意，這樣你的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作就會(huì)受到很大的阻力。

還有，如果沒(méi)有做好老客戶(hù)的思想工作，他會(huì)消極銷(xiāo)售你的產(chǎn)品，出現(xiàn)新客戶(hù)雖有銷(xiāo)售增長(zhǎng)，但老客戶(hù)銷(xiāo)售卻急劇下滑的難堪局面。

第四、一個(gè)市場(chǎng)一個(gè)產(chǎn)品盡量只發(fā)展一家客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)要開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品多個(gè)客戶(hù)在一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)同一個(gè)產(chǎn)品，絕對(duì)會(huì)出現(xiàn)為搶奪市場(chǎng)而殺價(jià)的行為，最后會(huì)導(dǎo)致該產(chǎn)品沒(méi)有經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，誰(shuí)也不愿意經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品了。為防止這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，在發(fā)展新客戶(hù)時(shí)一定要投放新產(chǎn)品。即使是在一個(gè)老客戶(hù)終止了業(yè)務(wù)的情況下發(fā)展新客戶(hù)，也要盡量開(kāi)發(fā)投入新產(chǎn)品，因?yàn)槔袭a(chǎn)品在市場(chǎng)已形成固定的銷(xiāo)售模式和很多其他市場(chǎng)遺留問(wèn)題，不利于新客戶(hù)操作。

第五、隨時(shí)都要有發(fā)展多家客戶(hù)的意識(shí)，不要等到老客戶(hù)不行了才考慮

這一點(diǎn)取決于一個(gè)市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)信息反應(yīng)能力和把握能力，如果有比較好的客戶(hù)愿意經(jīng)銷(xiāo)廠(chǎng)家的產(chǎn)品你卻視而不見(jiàn)，或者是平時(shí)根本就沒(méi)有發(fā)展多客戶(hù)的意識(shí)，幻想著一家客戶(hù)會(huì)永遠(yuǎn)都這樣好下去的話(huà)，那么你就會(huì)失去很多機(jī)會(huì)。俗話(huà)說(shuō)飽帶干糧晴帶傘，要做到防患于未然，如果等到老客戶(hù)不行的那天你才幡然醒悟去發(fā)展新客戶(hù)的話(huà)，機(jī)會(huì)也許已經(jīng)一去不復(fù)返了。