免費訂單管理系統(tǒng)的現(xiàn)狀、方向和方法（上）

　　兵馬俑里展示著一把寶劍，發(fā)掘的時候劍身已經(jīng)被土石壓成了弓形?？脊湃藛T將劍拔出，這將劍竟然瞬間又變得筆直！深埋土底2000年 ，重見天日之時依然能完好無損，而且依舊可以斬金斫玉。今天我們有電腦、高科技，但今天的冶煉技術卻做不出這樣的寶劍來。為什么？秦始皇把當年造劍的人給活埋了，而且秦朝的內(nèi)務府和織造處也沒有把煉劍的工藝記錄在冊，于是后來老祖宗留下的手藝已經(jīng)失傳了。

　　用企業(yè)管理的角度來看，這件痛事的原因就是沒有做好免費訂單管理軟件。

　　案例1：

　　外資企業(yè)比較喜歡標準化：不管是客戶拜訪、生動化、營銷會議，企業(yè)都給你一套標準流程。新人進門就學習這套標準，然后按照標準去工作。

　　思考：

　　標準化的管理貢獻是什么？

　　1、 績效追蹤和考核：大家做事有了目標和統(tǒng)一的路徑，便于主管對下屬工作質(zhì)量的檢核、評估、檢討。

　　2、 經(jīng)驗總結(jié)和培訓：標準和模型本身就是從前人的經(jīng)驗總結(jié)的——前輩們就是這樣做的，他們這樣做成功了，后來者“踩著前輩的腳印”、“復制前輩的成功經(jīng)驗”，在此基礎再創(chuàng)新，重蹈覆轍而出錯的概率就會小，工作的效率就會高。

　　這個標準化、模型化的過程其實就是一種免費訂單管理軟件——知識和經(jīng)驗只有變成有形的東西才能傳承下來。

　　在工作中實踐，不斷發(fā)掘提煉其中的經(jīng)驗和教訓，上升為理論——成為知識產(chǎn)品，通過培訓和管理手段加以貫徹，使之可以指導后來者的實踐，然后在新的實踐過程中再去印證和升級知識產(chǎn)品，最終理論和實踐得以互相促進、互相指導，這就是免費訂單管理軟件的原理?！　　?

　　話題二、國際企業(yè)的免費訂單管理軟件現(xiàn)狀

　　免費訂單管理軟件首先要把無形的經(jīng)驗變成有形的知識產(chǎn)品——教材、培訓產(chǎn)品、制度、流程、表單……。

　　以企業(yè)的內(nèi)訓教材為例：

　　90%以上的中小企業(yè)（甚至部分超大型內(nèi)資企業(yè)）是沒有內(nèi)訓教材的，他們的培訓部主要責任就是花錢——市場上流行“九型人格”、培訓經(jīng)理就趕緊買一堂“九型人格”的課。市場上流行“執(zhí)行力”，趕快再去找老師來講“執(zhí)行力”……。

　　做免費訂單管理軟件？沉淀企業(yè)內(nèi)部經(jīng)驗？編寫內(nèi)部教材？把外來課程內(nèi)化整理？可能想都沒有想過！

　　這樣的企業(yè)，培訓經(jīng)理更像采購經(jīng)理，其免費訂單管理軟件的現(xiàn)狀和效果不值一提，不說也罷。

　　大家公認在這方面做得相對好的是國際企業(yè)。

　　外界對國際知名企業(yè)都有點神化，大抵認為，這樣的跨國公司里：“人人都是高學歷，講洋文，讀磚頭厚的書，接受最先進最實用的培訓”。

　　其實，誤會了，大家誤會了。筆者打工十年，曾經(jīng)也是“知名外企”中的一員，我知道他們的管理系統(tǒng)沒那么玄。優(yōu)秀的地方我們要學習，但失敗之處大家也不必“迷信”！

　　以下列舉部分國際知名企業(yè)目前的免費訂單管理軟件現(xiàn)狀，供大家觀摩、對照、自省。（本故事純屬事實，絕非虛構，若有雷同，是意料中的巧合）。

　　現(xiàn)狀一：先說說國際企業(yè)免費訂單管理軟件的優(yōu)點

　　大多數(shù)成熟的國際企業(yè)會培養(yǎng)自己專門的講師隊伍，有自己系統(tǒng)的內(nèi)訓教材，人力資源部會對不同職別的員工設計相應的培訓列表規(guī)定——培訓在這種企業(yè)不是年會上的應景之作，是有計劃的。對員工來講接受培訓也不是可有可無的福利，而是必須覆行的義務……。

　　部分外企在免費訂單管理軟件方面也在做積極的嘗試。比如金龍魚、嘉里飲料，近年來在制作業(yè)務員、主管、經(jīng)銷商別的情景培訓光碟——把他們應知應會以演員模擬的形式呈現(xiàn)出來……。

　　拋開其內(nèi)容質(zhì)量不講，至少這種形式（更貼近實際場景、更易吸收）值得大家思考、借鑒。

　　現(xiàn)狀二：自家武功秘籍已經(jīng)失傳

　　案例2：

　　前段時間幫一家非常知名的跨國企業(yè)做銷售人員培訓，兩件事讓我非常吃驚。

　　a) 這家威名赫赫的企業(yè)，區(qū)域經(jīng)理經(jīng)別的干部竟然有一半不知道1.5倍安全庫存的計算方法！

　　b) 這家企業(yè)經(jīng)營歷史不算短，國際上也享有盛譽。其實該企業(yè)早就有四冊“系統(tǒng)的”培訓教材（筆者十幾年前在企業(yè)里跑街做銷售時早就把這四冊教材像寶貝一樣復印、拜讀、收藏）。像1.5倍安全庫存這樣的營銷常識在教材第一冊早有詳述。但是十幾年之后令人難以置信的是該企業(yè)從總部的職訓人員到各省的大區(qū)總經(jīng)理竟然沒有一個人能拿的出這四本教材——下了課有一個營業(yè)所經(jīng)理告訴我：“魏老師，江湖上傳說我們公司有四本教材，但我一本也沒見到，我們老總也只有兩本”。

　　思考：

　　筆者十年前在外企打工時，也常聽前輩炫耀：“我們當年進公司，接受的培訓那是什么品質(zhì)，現(xiàn)在你們這一批人聽的培訓就沒那么好了，數(shù)量質(zhì)量都不行……”。

　　行內(nèi)人都知道，中國的第一批“外企白領”，那可真的是精英，學歷要求高、工資也高，福利待遇好，培訓多、還動不動就出國受訓。后來外企都流行本土化經(jīng)營，“外企白領”從幾百個變成幾十萬個，人員素質(zhì)要求/待遇/培訓自然會縮水，變成了“非典型性外企白領”。

　　人員層級降低了，培訓數(shù)量減少了，人員流動卻變快了。

　　內(nèi)資企業(yè)現(xiàn)在氣象恢宏，而且最喜歡從外企挖人，鐵打營盤流水兵，十幾年下來，外企員工一個又一個辭職另謀高就，內(nèi)部培訓又沒跟上，新老更替之中，“先輩們的文化遺產(chǎn)”就這樣磨滅了。

　　——自家武功已失傳，這樣的案例絕非個別現(xiàn)象。繁華萎謝，衰敗得讓人刺目?！　?

　　現(xiàn)狀三：一套教材，“五十年不變”

　　案例3：

　　十幾年前筆者在某國際知名飲料企業(yè)打工就領過一套教材《銷售精英步步升訓練》。分《step one》、《step two》、《step three》三冊。2008年，筆者邂逅一名該企業(yè)的現(xiàn)任銷售經(jīng)理（此君不知道我也是出身同門），席間這位老兄向我獻寶——展示所謂可樂的武功秘籍，我一看，暈！跟我當年拿到的一模一樣，一字未改！

　　思考：

　　十幾年過去了，消費品營銷行業(yè)先后經(jīng)歷了“廣告制勝”“供銷”、“大客戶代理”、“賒銷成災”、“密集分銷”、“坐商變行商”、“終端銷售”，“廠方執(zhí)行預售制掌控銷售網(wǎng)絡，經(jīng)銷商開始向物流商發(fā)展”八個不同階段，眼下又有人提出“還原經(jīng)銷商的銷售功能，企業(yè)需要行銷商不需要配送商”的反思。

　　十幾年過去了，賒銷、惡性沖貨已從廠家共同頭痛的營銷“癌癥”到現(xiàn)在成為正規(guī)企業(yè)的“歷史故事”，大家面臨新一輪的問題是如何提高物流效率，如何改進既有的銷售隊伍和經(jīng)銷通路更有效的跟國際大賣場打交道。

　　十幾年過去了，以前中國的商超根本不成氣侯，現(xiàn)在已經(jīng)統(tǒng)領城市通路；以前批發(fā)市場車水馬龍國營商場趾高氣揚、現(xiàn)在很多批發(fā)市場已經(jīng)消失國營商場已經(jīng)倒閉；以前業(yè)代上街可以隨便貼海報，現(xiàn)在城管不允許了；以前業(yè)代在店里陳列不要錢，現(xiàn)在在雞毛小店都找你要陳列費，以前人們都喝酸飲料、現(xiàn)在喝茶、水、果汁；以前說涼白開水裝在瓶子里就能賣錢，別人說你是瘋子，現(xiàn)在一瓶礦泉水賣兩塊——水比汽油貴了、錄像機消失了、BB機沒人用了、黑社會都不用大哥大了……；

　　十幾年了，中國的市場營銷競爭焦點、市場格局、通路格局發(fā)生了多少變化？變化的市場中，每一個企業(yè)都是“新兵”，固守以往的經(jīng)驗一定會過時，收藏武功是會貶值的！

　　十幾年了，教材一個字沒變？

　　現(xiàn)狀四、企業(yè)內(nèi)訓系統(tǒng)性、生動性有余、但實用性尚待提升。

　　案例4：

　　筆者去一個跨國知名企業(yè)講課，學員告訴我，我是他們公司第一次外聘的營銷培訓老師。

　　思考：

　　為什么我會是他們公司“第一次外聘的營銷培訓老師”？外企沒有培訓預算嗎？不是！

　　原因是“如此優(yōu)秀的成熟外企”都有自己的成套的營銷內(nèi)訓教材和講師。

　　知名國際公司采購課程一般都傾向于新觀念課程（比如九型人格、全腦分析、同理心聆聽）、激勵課程（比如巔峰銷售心理）、或者戶外拓展，營銷課程他們極少請外面的老師——他們認為“老子的營銷管理是天下第一的，別人要向我們學才對”。

　　要真是這樣也行呀！

　　誤會了，大家又誤會了。

　　案例5：

　　據(jù)筆者打工的親身經(jīng)歷，加上近幾年和同行廣泛交流、以及對“各名門正派”培訓資料的搜集學習所知，跨國企業(yè)的培訓系統(tǒng)大致分四個方向：

　　a) 企業(yè)知識：企業(yè)文化、產(chǎn)品特征、系統(tǒng)利益……。

　　b) 基本素質(zhì)教育：TTT訓練、有效溝通、時間管理、SWOT、4P、4C……。

　　c) 業(yè)務基本功：拜訪八步驟、講利潤故事、安全庫存、生動化技能……。

　　d) 管理素質(zhì)：管理者的理念、授權、激勵、終端路線規(guī)劃、市場分析……。

　　思考：

　　公平點講，這些跨國企業(yè)的內(nèi)部培訓系統(tǒng)，有可取之處，但也不乏暇疵。

　　優(yōu)點：

　　1、 系統(tǒng)性不錯：畢竟是領袖企業(yè)，內(nèi)部訓練體系的設計有素質(zhì)教育、有技能教育、有晉階培訓、有應知應會的宣貫，從知識結(jié)構上講，相對完整。

　　2、 生動性有余：課堂都是小班，20個人一堂課，保證大家能充分互動，講課的老師大多受過專業(yè)訓練，非常善于搞氣氛：分組討論、角色扮演、互動游戲，唱“成吉思汗”、“感恩的心”、“我們都是一家人”，課常上歡聲笑語、很熱鬧、氣氛很好、學員也很開心，美中不足是第二天睡醒后一想昨天好像啥也沒說（其實很難斷言這個到底是優(yōu)點還是缺點）。

　　缺點：

　　1、 實戰(zhàn)性不足：培訓課上也講了一些實用的內(nèi)容（比如拜訪八步驟、利潤故事），但都屬于入門功夫，大粗淺，涉及到管理層次的話題（比如：線路規(guī)劃、市場分析等話題）大多只講些空間理論和概念，不具體，不深入，在實戰(zhàn)中指導意義不大。

　　2、 固步自封：國際知名外企的營銷管理和培訓系統(tǒng)是不錯，但那是建立在國際知名外企這個背景下的（大品牌支撐、充足的市場資金投入、相對高素質(zhì)的人員隊伍、完整的部門協(xié)作機構、完善的IT平臺、成熟的marketing支持……）。但除非你呆在國際知名企業(yè)干一輩子，否則走出門你就會知道“江湖很大，道行尚淺”，在大多數(shù)中國企業(yè)做市場要學會無中生有、亂中求冶、量入為出，甚至做無米之炊……。這么多年多少外企的職業(yè)經(jīng)理走進中國內(nèi)企做高管，掰著手指算看看，成功了幾個？尤其是首次轉(zhuǎn)業(yè)者（從外企跨入民企的第一次經(jīng)歷），大多數(shù)“生死時速兩三年”。

　　“老子天下第一”！“從來不外請營銷課程”。錯！

　　十年之后回頭看，話說難聽點，如果我今天當老師，照搬當年在外企接受培訓系統(tǒng)，在培訓界一定沒飯吃——他們的培訓和管理并非不好，而是不能亂中求冶、不能直擊目標迅速解決針對性問題，學員不爽，企業(yè)無非承受，老板也不歡迎?！　　?

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