物業(yè)公司做好銷售配合工作的意義和作用

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　　免費物業(yè)管理系統(tǒng)公司在房屋銷售期間介入，對房產(chǎn)實施銷售現(xiàn)場配合服務，已成為眾多開發(fā)商的營銷策略之一。其間免費物業(yè)管理系統(tǒng)公司泛酒店式的周到服務，對成功的銷售有極大的幫助，這也是開發(fā)商之所以會選擇物業(yè)公司進行銷售配合的理由之一。如何保證銷售配合完美服務的提供，是物業(yè)公司銷售配合期間服務的關鍵。
　　
　　物業(yè)管家服務體系中，銷售配合期間的服務展示是非常重要的一環(huán)；在這個階段中優(yōu)質的物業(yè)管家接待類服務，即能保證整體接待服務的銜接與服務的效果，形成潛在業(yè)戶的良好印象，同時還是物業(yè)管家樹立自身形象，展示企業(yè)服務水平的一個很好的機會。
　　
　　此階段可以融入的優(yōu)雅服務元素很多，如果成功運行能極大的提升業(yè)戶對物業(yè)公司和物業(yè)管家的信任與支持，有了業(yè)戶的信任與支持，銷售成功的機率就會大出很多。為很好探討該階段的服務，在借鑒酒店服務模式的基礎上，融合物業(yè)銷售現(xiàn)場的具體工作性質，將物業(yè)管家在前期銷售配合期間所起到的作用陳述如下：
　　
　　一、銷售配合階段物業(yè)管家服務的作用：
　　
　　1.物業(yè)管家在房產(chǎn)銷售服務的銜接作用：在銷售大廳通常是由銷售代表進行房產(chǎn)的銷售，這種銷售代表所提供的銷售服務很大程度上只體現(xiàn)著一種商務洽談性質，整體的服務銜接還是存在著一些不足。物業(yè)管家的工作就是介入銷售配合、去彌補和配合銷售人員在全程銷售洽談中接待服務的不足及相關物業(yè)服務的咨詢，實現(xiàn)了產(chǎn)品的銷售和物業(yè)服務品質的提升。
　　
　　2.增加物業(yè)企業(yè)的知名度和美譽度：物業(yè)管家在銷售現(xiàn)場的服務詮釋物業(yè)服務的高品質，在銷售配合期間，物業(yè)管家穿梭游走于前來看房的賓客之間，主動積極地提供各類高規(guī)格的物業(yè)管家服務，展示物業(yè)服務形象和在銷售現(xiàn)場使賓客充分體驗到物業(yè)高品質的服務，給客戶帶來對品質生活享受的沖擊和期待。這對增強業(yè)戶對房產(chǎn)產(chǎn)品品質的信心和展示物業(yè)公司整體管理能力與服務水平都是有很大的意義，在服務賓客、服務開發(fā)商的過程中，物業(yè)管家的成功服務同樣為物業(yè)服務企業(yè)樹立了良好的品牌。
　　
　　3.展示物業(yè)管家服務形象：服務的過程更多是展示個人魅力的過程，賓客所接受的服務是需要人這一載體來完成的，因此服務的成功與否，很大程度上取決于服務提供者；如果服務是成功的，那么服務提供者也自然就是成功的。在回憶一段經(jīng)歷時，往往是一件小事，就能讓人久久不能忘懷，高素質的物業(yè)管家在其優(yōu)質服務提供中，呈現(xiàn)給大家一種很好的服務形象，這種服務展示對提高賓客信心起到了很好的作用。
　　
　　4.促進開發(fā)商樓盤的銷售：服務是最好的營銷，成功的銷售配合服務展示了與高品質的樓盤的完美結合，無疑是房產(chǎn)樓盤銷售的核心；讓每位來銷售中心賓客都能體會到開發(fā)商的熱情與周到的服務，強化賓客對房屋及配套設施等硬件的認同，形成賓客在今后的生活中對物業(yè)服務的認同，這些對鞏固購房者置業(yè)的動機和挖掘潛在的賓客是有益的。
　　
　　5.建立了開發(fā)商、物業(yè)公司與賓客之間的和諧關系：銷售現(xiàn)場物業(yè)管家服務，不但會配合銷售人員，讓賓客真正了解到所銷售產(chǎn)品，同時還會做好相關的配套服務，讓銷售現(xiàn)場變得隨意輕松，有如一次有品味的商務旅行。物業(yè)管家在提供服務同時，明示了物業(yè)服務的內容與精髓，因此建立了與開發(fā)商和賓客之間的和諧關系，這種和諧的關系將對今后管家服務的開展提供了良好的基礎。
　　
　　6.增加客戶對物業(yè)投資與服務的信任度：物業(yè)的保值增值與房產(chǎn)開發(fā)的準確定位與宣傳推廣有關，但更大程度上取決于物業(yè)服務的水平，沒有一流的設施維護保養(yǎng)、沒有一流的環(huán)境創(chuàng)造與管理能力，沒有一流的物業(yè)服務專業(yè)隊伍和一流服務的專業(yè)人員，物業(yè)的價值終歸是自然周期性的此消彼漲的變化規(guī)律，長遠持續(xù)的保值升值是不可能實現(xiàn)的。而物業(yè)管家在現(xiàn)場服務的展示卻可以從某一方面消除賓客這一方面的顧慮，讓賓客對物業(yè)投資或居住的配套服務充滿信心，增加賓客對物業(yè)保值增值的信心。
　　
　　二、了解銷售配合工作的籌備與組織：
　　
　　(一)前期協(xié)議簽訂：
　　
　　1.了解開發(fā)商的項目定位。
　　
　　2.了解開發(fā)商對物業(yè)銷售配合定位和目的。
　　
　　3.擬定、設計服務方案與規(guī)劃。
　　
　　4.了解與開發(fā)商簽訂物業(yè)服務委托合同，明確服務內容與對服務要求。
　　
　　(二)銷售配合前期的工作要點：
　　
　　1.獲知開發(fā)商對開發(fā)項目的理念、項目進展、產(chǎn)品構成及特征等資訊。
　　
　　2.著手具體銷售服務實施的規(guī)劃工作。
　　
　　3.確定項目類型和接受服務的群體，針對不同類型物業(yè)的特征，有針對性地對接受服務群體特征進行分析，確定服務的模式與方針。
　　
　　4.確定銷售配合現(xiàn)場的具體服務接待運行方案；
　　
　　5.組織銷售服務物資的配置與采購。
　　
　　6.對銷售現(xiàn)場進行布置或提供布置建議，建立服務良性運行空間。
　　
　　7.確定銷售配合期間管理制度確定并全程的服務培訓。
　　
　　8.參與招聘、培訓銷售配合具體崗位的服務人員。
　　
　　9.對銷售配合人員進行必要的項目銷售知識引導。
　　
　　10.組織模擬演練，完善銷售配合的流程與服務。
　　
　　(三)銷配現(xiàn)場服務人事架構的設置：因地制宜去設置崗位和人員。
　　
　　(四)銷售配合物資基本分類與準備：
　　
　　1.辦公物資準備，根據(jù)項目條件和開發(fā)商投入確定具體物資標準。

2.崗位員工服裝準備，根據(jù)開發(fā)商要求，確定崗位與服務配置。 3.場景布置物品準備，如植物、禮賓地毯、裝飾物、各場點標識等。 4.服務用具準備，銷售現(xiàn)場飲品、西點、酒會等用具及物資籌備。 5.各崗位服務使用工具準...
　　
　　2.崗位員工服裝準備，根據(jù)開發(fā)商要求，確定崗位與服務配置。
　　
　　3.場景布置物品準備，如植物、禮賓地毯、裝飾物、各場點標識等。
　　
　　4.服務用具準備，銷售現(xiàn)場飲品、西點、酒會等用具及物資籌備。
　　
　　5.各崗位服務使用工具準備，如雨傘、托盤等用具。
　　
　　6.宣傳推廣、示范物資準備。產(chǎn)品推薦物、物業(yè)宣傳、合作單位宣傳等。
　　
　　7.其他。
　　
　　(五)物業(yè)管家銷售配合的培訓引導：
　　
　　1.開發(fā)商的企業(yè)文化與經(jīng)營理念：此項通過開發(fā)商對接人進行了解，整理成文，供日后工作開展使用。
　　
　　2.銷售項目的相關咨詢與知識解答：銷售配合應知應會是咨詢與解答賓客提問的基礎性問題，該題庫的建立，應與開發(fā)商營銷部進行對接，統(tǒng)一銷售口徑。
　　
　　3.物業(yè)公司及物業(yè)服務的咨詢與解答工作：免費物業(yè)管理系統(tǒng)應知應會的建立應根據(jù)前期服務合同約定、行業(yè)管理規(guī)定、公司的定位、服務內容及物業(yè)服務收費和服務常規(guī)問題進行整理，供銷售配合期間的各崗位人員學習使用。
　　
　　4.崗位操作流程與標準：
　　
　　5.現(xiàn)場模擬實操演練：管家接待流程、貴賓(VIP)接待服務程序、參觀介紹服務、保潔服務等。
　　
　　6.賓客心理、銷售技能及相關知識：
　　
　　7.其他：如規(guī)章制度、禮貌禮節(jié)、溝通協(xié)調、團隊建設等。
　　
　　三、銷售配合期間的參考性服務內容：
　　
　　1.售樓現(xiàn)場交通引導與秩序維護服務：
　　
　　2.24小時安全保衛(wèi)服務。
　　
　　3.禮賓接待和行李服務：
　　
　　4.交流洽談中飲品、糕點服務：
　　
　　5.電瓶車接送服務：
　　
　　6.樣板房迎送、展示與房間介紹服務：
　　
　　7.項目整體參觀游覽服務：
　　
　　8.銷售宣傳推廣活動協(xié)辦：
　　
　　9.銷售聯(lián)誼活動協(xié)辦：
　　
　　10.銷售現(xiàn)場部分售房問題解答：
　　
　　11.物業(yè)服務相關知識問詢服務：
　　
　　12.前期物業(yè)服務協(xié)議、臨時管理規(guī)約解釋及簽訂服務：
　　
　　13.銷售現(xiàn)場布置與設施使用維護：
　　
　　14.銷售大廳與樣板區(qū)及樣板房保潔及綠化服務。
　　
　　15.服務現(xiàn)場布置與品質檢查服務。
　　
　　16.重大節(jié)假日期間服務現(xiàn)場的裝飾及布置
　　
　　17.往返巴士接待服務：
　　
　　18.看房團接待服務：
　　
　　19.貴賓(VIP)接待服務：
　　
　　20.其他銷售配合服務。
　　
　　物業(yè)管家銷售配合的服務開展，始終是以管家的全程服務銜接來順暢開展的；以上所列的服務內容都應該是物業(yè)管家要參與，并組織有序實施的具體內容。具體的實施中開發(fā)商的要求會有所不同，服務的內容也會有所調整或增減，但服務的形式應該是相對確定的，只有物業(yè)管家以服務協(xié)調者的角度出現(xiàn)在銷售配合中，賓客所感知的物業(yè)管家服務才是全面的，也較易為賓客所注意，形成良好的服務形象。
　　
　　附：銷配服務簽署的相關文件
　　
　　《前期物業(yè)服務協(xié)議》
　　
　　《臨時管理規(guī)約》
　　
　　《裝修管理規(guī)定》
　　
　　《物業(yè)管家服務手冊》