5步達(dá)成“限時搶購”促銷殺招

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限時搶購是對準(zhǔn)了國人愛占便宜的“穴位”搞強(qiáng)刺激，是一種非常有效的促銷手段。但如果不能系統(tǒng)地把握其中的訣竅，一針扎下去，不爽反疼。

　　限時搶購，既可以由商場發(fā)起，也可以由供應(yīng)商建議零售商安排。但其中之細(xì)致門道，卻不是每家企業(yè)每個門店都能體會。

　　有的門店比較忌諱限時搶購，因?yàn)榕吕鋱?，或者怕出亂子。前者大可不必，因?yàn)橄迺r搶購緊緊地抓住了很多國人愛看熱鬧、愛占便宜的心理特點(diǎn)，通過獨(dú)特的道具及實(shí)施手段來強(qiáng)烈地刺激店內(nèi)顧客的感官，是一種非常有效的促銷手段。而后者就看我們怎么操作了。

　　那么該如何采取有效的方式去做，盡可能地?fù)P長避短，以達(dá)到應(yīng)有的效果呢？

　　第一步：選擇商品

　　為限時搶購做準(zhǔn)備的商品中，我們可采取單品和整柜搶購兩種方式。

　　哪些單品適合搶購？流行商品、應(yīng)季商品、大眾化商品、單價(jià)不過高（也不太低）的商品一般是首選。當(dāng)然還要考慮商品的抗擠壓能力，易碎易爛的商品最好不要做。根據(jù)我的統(tǒng)計(jì)：針織品、內(nèi)衣內(nèi)褲、皮帶、錢夾、圍巾、手套、文具、褲子、T恤衫、襯衫，還包括商場的洗發(fā)水、洗滌類、紙品、飲料、油品、大米，甚至生鮮等品類下的單品都可以作為限時搶購商品選擇的對象。

　　整柜搶購必須有廠商的支持，因?yàn)閾屬徱惨紤]毛利因素，都是零售商自己承擔(dān)就沒有幾個公司愿意做了，況且這也辜負(fù)了“賣場占據(jù)主導(dǎo)地位”的時代精神。搶購商品最好定為原價(jià)的3～4折，價(jià)格不能太低，太低就有死貨、滯銷貨的嫌疑，會引發(fā)顧客失望和生疑。當(dāng)然，為了考慮吸引力，偶爾拿一些非常敏感的商品做幾次驚爆價(jià)格也是可以的，但絕對不能頻繁地做。

　　第二步：選擇時間

　　很多限時搶購的失敗都與時機(jī)選擇有關(guān)。時間的選擇分三個方面：

　　1.在什么時候適合做？

　　在工作日最好不要做限時搶購，可以選擇節(jié)假日、周末，特別是公司有大型促銷活動的時候最好，如換季促銷、周年慶、黃金消費(fèi)周等時間。因?yàn)槿肆髁吭酱?，限時搶購的效果就越好。

　　2.搶購時間多長能夠達(dá)到最好的效果？

　　按照常規(guī)做法，搶購時間最好控制在半個小時之內(nèi)——時間長了顧客心煩，公司或者供應(yīng)商損失也大。

　　3.搶購場次時間的安排。

　　　這一點(diǎn)比較關(guān)鍵，但又較少受到關(guān)注，很多限時搶購敗在這里。我們的經(jīng)驗(yàn)是：

　　　*在門店新開業(yè)、大型促銷活動期間或者黃金消費(fèi)周期間，就可以選擇在比較冷場的時候，也就是“非營業(yè)高峰期”來做，場次可以多一些，這樣可以較好地帶動銷售，使顧客留駐店面的時間更長，從而增加更多的銷售機(jī)會。

　　　*在常規(guī)促銷活動期間及周末等人流量一般的時間，可以選擇臨近銷售高峰期的時間來做，使得銷售現(xiàn)場感覺更加火爆。這時如果還選擇“非銷售高峰期”，就很有可能因人氣不足而導(dǎo)致?lián)屬徎顒有Ч焕硐搿?

　　　在場次安排上一定注意：不同部門以及不同樓層的限時搶購活動必須由企劃部統(tǒng)一協(xié)調(diào)，不能“撞車”?？梢韵胂笸粫r間做兩場限時搶購是什么樣子，但現(xiàn)實(shí)中往往有反面教訓(xùn)產(chǎn)生。

　　　第三步：營造氛圍

　　　這也是限時搶購最大的特色，制造出好的限時搶購本身也給賣場帶來很好的銷售氛圍。

　　　1.促銷道具的選擇。

　　　鈴鐺、喇叭（擴(kuò)音器）必不可少——原始但實(shí)用。搶購點(diǎn)以及電扶梯口等地都是使用這些道具的好地方。而單品搶購最好用獨(dú)立花車。

　　　2.人員的安排。

　　　最好安排幾個“表現(xiàn)欲望”強(qiáng)的員工去做限時搶購——這就要看樓層經(jīng)理或店長對屬下的熟識程度了。如果安排的人羞羞答答，那搶購的效果肯定失敗。什么商品，什么POP，它們都是靜的，只有人是動的，引不引人氣全在一聲吆喝。

　　　3.播音的安排。

　　　其一是音樂的選擇——現(xiàn)場音樂一定要急促有力，我認(rèn)為節(jié)奏感強(qiáng)烈的DISCO音樂是唯一的選擇。細(xì)節(jié)是：音樂最好是那種由慢到快的類型，而搶購開始時音樂音量也應(yīng)該比平時稍微大一些。

　　　其二是播音——針對搶購必須有專門的播音稿。播音稿擬訂后，總臺負(fù)責(zé)播音的人員必須進(jìn)行專門訓(xùn)練。因?yàn)槟睢跋迺r搶購播音稿”的時候必須語速要快、節(jié)奏感要強(qiáng)，同時清晰有力地配合音樂將信息傳遞給消費(fèi)者，而且還要讓信息直擊顧客心房，起到一種“慫恿”的作用——讓顧客覺得再不去搶購要后悔一輩子似的。在這種要求下，如果播音員不事先熟悉內(nèi)容，結(jié)結(jié)巴巴，肯定要被顧客恥笑的，效果不好也就理所當(dāng)然。

　　　其三是播音稿。其內(nèi)容分為3個部分：一是預(yù)告，一般要提前2個小時就開始滾動播出；二是搶購進(jìn)行時候的播音稿；三是搶購結(jié)束后的“安民告示”以及下一場搶購的預(yù)告。

　　　4.環(huán)境布置及現(xiàn)場海報(bào)。

　　　搶購現(xiàn)場頂部可以用KT板與寫真板（兩種 廣告 美工專用材料）做一塊吊牌，表明活動在這里進(jìn)行，吊卡底部可以懸掛搶購商品的價(jià)格POP，活動前半個小時左右掛出來。而在大門及扶梯上下的地方，也應(yīng)該用手繪POP將搶購的時間、商品廣而告之給顧客，從而在視覺上吸引更多的顧客到現(xiàn)場。

　　　第四步：考慮安全措施

　　　1.地點(diǎn)的選擇。

　　　切記不要選擇以下位置：電梯以及電扶梯口、樓道口、欄桿旁邊、玻璃道具及自制道具多的區(qū)域、貴重商品及易碎商品區(qū)域、收銀臺旁邊等地。

　　　2.防范措施。

　　　維持現(xiàn)場秩序需要足夠的人手，要盡可能抽調(diào)男員工到現(xiàn)場，要考慮到在賣場里面一切可能出事的地點(diǎn)都增派人手，比如電扶梯上下口，因?yàn)閾屬徠陂g可能有很多人從電梯上飛奔下來而導(dǎo)致擠摔。對油和大米這種日用價(jià)格敏感商品的搶購尤其要高度重視。整柜商品的搶購最好是將柜臺道具布局一下，圍成一個圈，只留一個進(jìn)出口更好一些。

　　　做轟動性很大的商品搶購，可以用發(fā)券的方式來代替現(xiàn)場搶購，從而避免意外的發(fā)生。

　　　我曾經(jīng)在一家商場開業(yè)的時候策劃過一次“一元錢一只烤鴨”的活動，預(yù)先就想到：如果真的是在烤鴨柜前進(jìn)行搶購，這樣低的價(jià)格做出來不把熱柜擠爛才怪，就改成發(fā)“替用券”的形式。結(jié)果從早上2點(diǎn)鐘開始，門口就有顧客開始排隊(duì)，到了清晨開門一看，黑壓壓的一片，嚇?biāo)廊?，券都不知道該怎樣發(fā)了，只慶幸自己沒讓人海直接進(jìn)店搶購。

　　　第五步：安排收銀

　　　在搶購活動中，顧客具有非常強(qiáng)烈的沖動性消費(fèi)特點(diǎn)。也就是說：或許商品不是他自己需要的，但是因?yàn)闅夥盏母腥?，很多顧客都是在頭腦發(fā)熱的情況下去搶購。

　　　如果讓顧客搶了商品后還要到走到收銀臺付款，一則其過程就足以讓顧客冷靜下來，導(dǎo)致“孤兒”商品“尸橫遍野”——很多外資商場死守“規(guī)范收銀”之道，所得的結(jié)果更是如此。二則也會導(dǎo)致一些不必要的糾紛。

　　　因此，我認(rèn)為搶購活動的收銀必須在現(xiàn)場進(jìn)行，一手交錢一手交貨，以保證商品的有效購買。

　　　現(xiàn)場收銀其實(shí)并不難管理，只要貨物清點(diǎn)無誤，補(bǔ)貨過程規(guī)范，就可實(shí)施。因?yàn)闀r間較短，可以安排人員事先將小票開好，由門店財(cái)務(wù)部安排收銀員現(xiàn)場收銀。

　　　一次限時搶購，憑借上述5步即可完成。當(dāng)然，我剛才也提到，為了保證活動的順利進(jìn)行，最好事先由門店企劃部根據(jù)各部門報(bào)出的搶購計(jì)劃設(shè)計(jì)一張表格，將活動的安排、場次、配合部門以及相關(guān)人員列出，分發(fā)到相關(guān)部門及人員手里，可使活動更具備計(jì)劃性。

　　　如果顧客一聽到限時搶購的“信號”響起，不管處在哪個位置，都條件反射般地朝搶購地點(diǎn)飛奔而去，那這個搶購活動就算達(dá)到效果了。