電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)七秘訣

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在時(shí)代光華的杭州公開(kāi)課培訓(xùn)課上，說(shuō)到這一個(gè)銷(xiāo)售案例，當(dāng)你是一個(gè)銷(xiāo)售中央空調(diào)的電話(huà)業(yè)務(wù)員，你始終在給昆明的一些企業(yè)打電話(huà)，結(jié)果是很長(zhǎng)時(shí)間也沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。這主要不是你的銷(xiāo)售技巧有問(wèn)題，是因?yàn)槟阍诤筒徽_的人(企業(yè))在對(duì)話(huà)。因?yàn)槔ッ魇?ldquo;春城”，四季如春，根本不需要空調(diào)，在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度上說(shuō)這是客戶(hù)的定位問(wèn)題。類(lèi)比到電話(huà)銷(xiāo)售上，就是你沒(méi)有找到正確的人。從這個(gè)例子上我們可以看出找對(duì)人在電話(huà)銷(xiāo)售中的重要性。那么，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員怎樣才能找對(duì)人?本文就介紹了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員找對(duì)人的七大利器，以供參考。

一、準(zhǔn)確的客戶(hù)定位

準(zhǔn)確的客戶(hù)定位是找對(duì)人的前提條件，也就是首先要定位好什么人是我們要找的人。如果市場(chǎng)定位上就發(fā)生了錯(cuò)誤，那電話(huà)銷(xiāo)售人員是不可能找對(duì)人的。舉例如下：一個(gè)電信服務(wù)商要推廣一個(gè)集團(tuán)電話(huà)的業(yè)務(wù)，要通過(guò)電話(huà)聯(lián)系相關(guān)部門(mén)的負(fù)責(zé)人來(lái)推廣這項(xiàng)業(yè)務(wù)。他們的市場(chǎng)部告訴電話(huà)銷(xiāo)售人員找負(fù)責(zé)電話(huà)的負(fù)責(zé)人聯(lián)系就可以，結(jié)果很不理想。這就是一個(gè)定位錯(cuò)誤的問(wèn)題。

實(shí)際上一個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)電話(huà)的人往往是一個(gè)后勤人員或辦公室的某個(gè)人。他們根本無(wú)權(quán)決定辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù)，即使對(duì)這個(gè)服務(wù)有興趣，還要向上匯報(bào)，真正有決定權(quán)的應(yīng)該是行政部門(mén)的負(fù)責(zé)人。因?yàn)槎ㄎ坏腻e(cuò)誤，造成了項(xiàng)目的中途流產(chǎn)?，F(xiàn)在很多公司在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)前都要咨詢(xún)一些專(zhuān)門(mén)幫助企業(yè)定位市場(chǎng)的公司咨詢(xún)，以做到精確的定位客戶(hù)。許多企業(yè)經(jīng)常參加杭州企業(yè)管理培訓(xùn)或開(kāi)通了網(wǎng)上企業(yè)大學(xué)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，對(duì)企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助。

二、全面的企業(yè)資料

全面的的企業(yè)資料是找對(duì)人的必備武器，因?yàn)槿娴钠髽I(yè)資料可以幫助你全面的了解這家企業(yè)，從而和這家企業(yè)的人員溝通是有更多的話(huà)題，也可以有更靈活的訪(fǎng)問(wèn)理由幫你找到你要找的人。

我通常的方法是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)公司購(gòu)買(mǎi)企業(yè)名錄類(lèi)產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品介紹企業(yè)的字段比較全，可以幫助電話(huà)銷(xiāo)售人員全面的了解企業(yè)。準(zhǔn)確性高，避免浪費(fèi)電話(huà)銷(xiāo)售人員的時(shí)間和精力。有了這類(lèi)數(shù)據(jù)工具，電話(huà)銷(xiāo)售人員就可以輕松的找到正確的人，并與其對(duì)話(huà)。

三、敏銳的判斷能力

作為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員必須具備敏銳的判斷能力，即電話(huà)銷(xiāo)售人員必須通過(guò)開(kāi)始溝通的幾句話(huà)判斷對(duì)方的身份，從而確定他是不是你要找的目標(biāo)客戶(hù)。

我見(jiàn)過(guò)太多的電話(huà)銷(xiāo)售人員本來(lái)是要找市場(chǎng)部的人員卻和對(duì)方的銷(xiāo)售部的人談了半天，卻沒(méi)有識(shí)別出對(duì)方的身份，還在滔滔不絕的介紹產(chǎn)品，而當(dāng)對(duì)方聽(tīng)明白的時(shí)候會(huì)直接告訴他產(chǎn)品不是我需要的。這樣就完成了一次失敗的銷(xiāo)售行為。

在參加了杭州企業(yè)內(nèi)訓(xùn)之后，如果我確定對(duì)方是是前臺(tái)或其他無(wú)關(guān)人員(與你的產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)關(guān))，他們就是不正確的人，電話(huà)銷(xiāo)售人員一定要迅速擺脫他們。找到在真確的人。判斷對(duì)方的身份主要是通過(guò)對(duì)方的語(yǔ)言、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)，如果你溝通了一斷時(shí)間還不能確定對(duì)方的身份，你可以采用靈活的提問(wèn)來(lái)判斷對(duì)方的身份。

四、靈活的提問(wèn)形式

電話(huà)銷(xiāo)售人員的最高境界是讓客戶(hù)說(shuō)而自己不說(shuō)，這樣的銷(xiāo)售人員才是一個(gè)成熟的電話(huà)銷(xiāo)售人員。讓客戶(hù)說(shuō)必須要學(xué)會(huì)提問(wèn)題，給客戶(hù)的問(wèn)題必須是他愿意回答的，而且是他能回答的，也是他關(guān)心的，也可能是長(zhǎng)期困擾他的問(wèn)題。而你是來(lái)幫助他解決這些問(wèn)題的。

舉例如下：如果我們想找技術(shù)部的人員溝通，那我們提的問(wèn)題都是技術(shù)性的，如果對(duì)方不感興趣，那他就不是技術(shù)部的人。我們就可以想辦法擺脫他。如何擺脫見(jiàn)下一章：禮貌的擺脫形式。

五、禮貌的擺脫形式

如果判斷出對(duì)方不是電話(huà)你要找的人，要采用禮貌的形式擺脫對(duì)方，而且我們還要通過(guò)對(duì)方找到我們要找的人。不管采用那種方式，我們一定要做到有禮貌。我們需要擺脫的人是前臺(tái)或接線(xiàn)員。

六、恰當(dāng)?shù)娜宋锱袛?/p>

要想找對(duì)人我必須對(duì)電話(huà)線(xiàn)另一端的人物在公司的身份地位進(jìn)行恰當(dāng)?shù)呐袛啵饕桥袛鄬?duì)方在公司是否有權(quán)決定購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)，還是需要匯報(bào)審批，是決策層還是辦事人員。如果做出了恰當(dāng)?shù)呐袛?，電?huà)銷(xiāo)售人員最好能做到繞過(guò)辦事人員直接找決策人員。那才是最正確的人。

七、合理的訪(fǎng)問(wèn)理由

要想找對(duì)人，電話(huà)銷(xiāo)售人員在訪(fǎng)問(wèn)前必須準(zhǔn)備多個(gè)訪(fǎng)問(wèn)理由，對(duì)不同的人，不同的公司都要有一個(gè)合理的訪(fǎng)問(wèn)理由，因?yàn)槟阒苯诱业侥阋业娜说目赡苄院苄?，可能要?jīng)過(guò)很多人轉(zhuǎn)電話(huà)，因此必須要有多個(gè)合理的訪(fǎng)問(wèn)理由!

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