營(yíng)銷(xiāo)就是誰(shuí)主動(dòng)影響誰(shuí)

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    聽(tīng)了孔繁任老師在自強(qiáng)學(xué)堂的演講，感觸很多?？追比卫蠋熓侵袊?guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)界領(lǐng)軍人物，中國(guó)首批十大策劃人之一，服務(wù)了200多家知名企業(yè)，應(yīng)該算營(yíng)銷(xiāo)大家了。這次他的演講主題是《生意的本質(zhì)》，這里根據(jù)老師的演講，我記錄了一些點(diǎn)滴觀點(diǎn)和我的理解在這里分享給大家。由于是我個(gè)人的理解，所以難免會(huì)有所偏頗。如果對(duì)你有幫助，那是孔老師的知識(shí)，如果你覺(jué)得哪里有錯(cuò)誤，那一定是我理解錯(cuò)了。

    1.在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)落伍了么？

    遇到互聯(lián)網(wǎng)，很多傳統(tǒng)企業(yè)有些著急，擔(dān)心自己的營(yíng)銷(xiāo)方式過(guò)時(shí)了，跟不上時(shí)代的發(fā)展。同時(shí)，一些大的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)，同時(shí)又在向傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)，因?yàn)檫@些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如何做自己平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)。這個(gè)現(xiàn)象很有意思。

    無(wú)論是如何發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)不會(huì)變，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)的4P不會(huì)變，只是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，讓消費(fèi)者的角色發(fā)生了變化。有些產(chǎn)品是由消費(fèi)者一起參與的，或者讓消費(fèi)者感覺(jué)是自己參與了以后產(chǎn)生的。例如小米手機(jī)，雕爺牛腩都有借鑒這個(gè)道理。

    營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)不會(huì)變：營(yíng)銷(xiāo)就是誰(shuí)主動(dòng)影響誰(shuí)。

    2.消費(fèi)者真的是要便宜么？

    消費(fèi)者看上去是要便宜，但實(shí)際上，消費(fèi)者是希望討便宜。

    很多人誤以為消費(fèi)者是需要便宜，所以一再打價(jià)格戰(zhàn)。當(dāng)網(wǎng)上的東西比線下便宜一點(diǎn)，無(wú)論價(jià)值是如何，消費(fèi)者是覺(jué)得占了便宜。再富有的人，都不希望自己是冤大頭。富豪如果花高價(jià)贗品回來(lái)，一定是非常不爽，雖然這點(diǎn)錢(qián)對(duì)他來(lái)說(shuō)也不值一提。

    如何讓消費(fèi)者覺(jué)得自己占了便宜，這是個(gè)很有意思的話(huà)題。產(chǎn)品提供價(jià)值，品牌營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造價(jià)值。

    3.用單點(diǎn)去突破

    每個(gè)產(chǎn)品，都有很多功能，也有很多優(yōu)點(diǎn)。做營(yíng)銷(xiāo)，不用都講，只需抓住其中一個(gè)點(diǎn)去做突破，讓消費(fèi)者記住。

    就像現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，最好是賣(mài)單品，賣(mài)爆款，實(shí)在做不到，就做某個(gè)品類(lèi)。如果要做全品類(lèi)，就成淘寶了。

    中國(guó)所有有價(jià)值的保健品，都賣(mài)得不好，賣(mài)得好的都是價(jià)值不那么大的產(chǎn)品。例如：腦白金。其實(shí)腦白金最主要的是退黑素，改善睡眠。其他有很多比腦白金好的產(chǎn)品，都賣(mài)不過(guò)腦白金。腦白金只抓住一個(gè)點(diǎn)，送給老人的。而且確實(shí)有那么一點(diǎn)效果。“送禮就送腦白金”，一句話(huà)說(shuō)了十幾年。

    另一個(gè)產(chǎn)品：排毒養(yǎng)顏膠囊，主打功能是排毒。其產(chǎn)品的本身功能，也就是包含一些有助消化的成份，讓用戶(hù)吃了，很快就有感覺(jué)去上廁所。商家還設(shè)置了咨詢(xún)電話(huà)，讓消費(fèi)者覺(jué)得確實(shí)效果不錯(cuò)。

    這些產(chǎn)品本身功能特點(diǎn)單一，可能也有其他功效，但營(yíng)銷(xiāo)只做一點(diǎn)，大家容易記住，整個(gè)產(chǎn)品就非常成功。

    4.信任是關(guān)鍵

    讓消費(fèi)者信任品牌要傳達(dá)的理念，是營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)。

    老話(huà)說(shuō)：用人不疑，疑人不用。但自古以來(lái)，都是用人要疑。國(guó)家的很多重要部位輪崗，就是讓他們覺(jué)得不夠被信任，很多公司管理層輪崗，也是如此。只有讓相關(guān)的負(fù)責(zé)人覺(jué)得還沒(méi)有得到老板的足夠信任，那么一定會(huì)想辦法讓老板更加信任。

    如果一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，到了跟老板談：老板，你一定要用人不疑啊。這個(gè)時(shí)候，這個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的前途基本上結(jié)束了。具體原因你自己想吧。

    這種信任的建立，需要通過(guò)機(jī)制來(lái)建立。消費(fèi)者就是你的老板，不要指望消費(fèi)者會(huì)一直對(duì)你信任。信任就是需要建立機(jī)制讓消費(fèi)者覺(jué)得你不可能做假。

    真正的信任，不是靠我們嘴上要求的，是要通過(guò)機(jī)制和信息化方法來(lái)獲得的。

    5.市場(chǎng)細(xì)分理論的失效

    按照經(jīng)典的科特勒營(yíng)銷(xiāo)理論，每個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，都在討論市場(chǎng)細(xì)分的問(wèn)題，細(xì)分的越準(zhǔn)確，后面的工作就越方便。例如我們經(jīng)常說(shuō)：

    我的客戶(hù)是25歲到31歲的都市白領(lǐng)女性，月薪在7000-12000，70%的大學(xué)以上學(xué)歷，愛(ài)好音樂(lè)，比較宅……