傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)：做好客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)或避價(jià)格戰(zhàn)

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    傳統(tǒng)中小企業(yè)如何做電商？上周四，由白云區(qū)科技和信息化局、白云區(qū)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易局、白云區(qū)招商局、南都全媒體主辦，時(shí)代地產(chǎn)·國(guó)際單位、風(fēng)尚周報(bào)承辦，白云區(qū)電子商務(wù)協(xié)會(huì)協(xié)辦的電商大講堂，讓很多人找到了答案。本次論壇上，來(lái)自阿里巴巴、唯品會(huì)的高管，以及創(chuàng)業(yè)者耶客網(wǎng)CEO張志堅(jiān)、妝品B2C芭芭愛(ài)創(chuàng)始人胡北等多家電商匯集一堂，為來(lái)自珠三角的各企業(yè)負(fù)責(zé)人帶來(lái)了電商行業(yè)的新創(chuàng)見(jiàn)。

    渠道電商是傳統(tǒng)企業(yè)的出路

    南方都市報(bào)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)南都)：珠三角的鞋、服裝批發(fā)等名滿(mǎn)天下，對(duì)電商來(lái)說(shuō)集散地意味著什么？傳統(tǒng)粵商“觸電”，究竟該怎么做？

    黃亞欣：廣東企業(yè)最核心的是集散優(yōu)勢(shì)，有很多知名的集散地。比如，買(mǎi)皮具到白云的皮具城，買(mǎi)鞋到站西去。

    以站西鞋城為例，那邊有18個(gè)鞋城，成品鞋、鞋輔料，外貿(mào)、內(nèi)貿(mào)，男鞋、女鞋，分得很細(xì)，包括后面的五金、鞋跟、鞋底，在那邊都形成有效的集散搭配，這是優(yōu)勢(shì)。所以，對(duì)我和我的公司來(lái)說(shuō)，做的其實(shí)就是為產(chǎn)業(yè)鏈上的各環(huán)節(jié)做服務(wù)，把上下游，尤其是把供應(yīng)鏈打通。比如，一張訂單在意大利要三個(gè)月才拆分完，在廣州站西鞋城一周就能完成了，很多海外客戶(hù)都驚訝這種電子商務(wù)的全流程服務(wù)。

    于華：電子商務(wù)的格局狀態(tài)是平臺(tái)電商，垂直電商，渠道電商。平臺(tái)電商是最風(fēng)光的，但很強(qiáng)勢(shì)、門(mén)檻高，不適合一般人進(jìn)入，垂直電商的問(wèn)題，是“一邊建商場(chǎng)，一邊造產(chǎn)品”，容易導(dǎo)致顧此失彼。我認(rèn)為，從絕對(duì)值來(lái)講，盈利數(shù)量最大的應(yīng)該是渠道電商。雖然它不站在聚光燈下，但現(xiàn)在看到線下平臺(tái)做得比較好的，都是渠道電商。

    渠道電商產(chǎn)品基本是現(xiàn)成的。很多商家在線下有成熟的產(chǎn)品線，甚至有非常成熟的品牌，需要的只是渠道。如果你能把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)成渠道，這是一個(gè)觀念的變革。我們很多時(shí)候受到光環(huán)的困擾，覺(jué)得做電商就一定要做網(wǎng)站，一定要做到NO.1，結(jié)果做到后來(lái)越來(lái)越困難。如果渠道電商能沉下心來(lái)，即便在電子商務(wù)上不是很專(zhuān)業(yè)，只要依靠第三方的專(zhuān)業(yè)性跟你互補(bǔ)，這才是渠道電商未來(lái)的出路。

    把渠道做好，有一些核心的方法。

    一是四面八方撒網(wǎng)。傳統(tǒng)企業(yè)做傳統(tǒng)商業(yè)時(shí)，經(jīng)常簽經(jīng)銷(xiāo)商、代理商，在全國(guó)到處開(kāi)訂貨會(huì)，其實(shí)可以通過(guò)線上來(lái)做。傳統(tǒng)企業(yè)要做好渠道，把電子商務(wù)開(kāi)展好，先要把觀念轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)。線下的商業(yè)邏輯對(duì)線上完全適用，要把線上當(dāng)成線下來(lái)做，淘寶、京東的平臺(tái)，你把它當(dāng)成沃爾瑪、家樂(lè)福。你做的事應(yīng)該是記住它，而不是想辦法去復(fù)制一個(gè)淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)，不現(xiàn)實(shí)。

    二是渠道電商最頭疼的問(wèn)題，認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)沒(méi)辦法管理線上的價(jià)格體系、渠道體系，為什么？因?yàn)閮r(jià)格上會(huì)造反。為什么不線上、線下統(tǒng)一發(fā)布產(chǎn)品和價(jià)格呢？天貓的出現(xiàn)就是讓客戶(hù)忘記價(jià)格，體驗(yàn)價(jià)值。線上也是客戶(hù)，線下也是客戶(hù)，為什么不能同等對(duì)待呢？

    最后，我覺(jué)得電子商務(wù)最高的境界是沒(méi)有電商。可把企業(yè)分有電腦的和沒(méi)有電腦的嗎？不能，所以電子商務(wù)也不是要分傳統(tǒng)企業(yè)和電子商務(wù)企業(yè)。

    “四個(gè)正確”粘住顧客

    南都：做電子商務(wù)，如何提高顧客的留存率或者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率？在大數(shù)據(jù)時(shí)代，未來(lái)的電子商務(wù)模式還有什么創(chuàng)新路徑？

    蔣涇：唯品會(huì)的顧客黏性很高，我想分享一點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的心得。

    比如，以顧客的數(shù)據(jù)來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)方案。

    最近服裝品牌最火的是“例外”。唯品會(huì)上到管理層，下到普通員工，都接到很多電話，說(shuō)唯品會(huì)沒(méi)有賣(mài)過(guò)“例外”，我們很想要這個(gè)牌子。這種情況下，應(yīng)該如何滿(mǎn)足顧客群需要？其實(shí)，并不能盲目上品牌、上專(zhuān)場(chǎng)，必須要根據(jù)現(xiàn)在數(shù)據(jù)庫(kù)里面客戶(hù)數(shù)據(jù)做決策。我們會(huì)查看跟“例外”類(lèi)似風(fēng)格的牌子在唯品會(huì)的歷史銷(xiāo)量怎么樣，以前做過(guò)的顧客調(diào)查，顧客對(duì)這方面產(chǎn)品的需求是怎樣的，然后再做模型分析現(xiàn)有顧客的需求量，還有潛在顧客的需求量，還有經(jīng)由“例外”事件后會(huì)轉(zhuǎn)變成的新顧客的需求狀況。最后，我們來(lái)進(jìn)行品牌的推出規(guī)劃，比如跟“例外”差不多的品牌都會(huì)作為參考，這樣也會(huì)減少成本，擴(kuò)大銷(xiāo)量。