行銷支持管理系統(tǒng)渠道管理相關的問題

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所謂行銷支持管理系統(tǒng)渠道管理就是將生產出的產品，通過分銷的通路，快速、便捷地傳遞給最終消費者。行銷支持管理系統(tǒng)渠道管理是企業(yè)生產經營中最重要的部分，也是最易產生混亂的部分，是企業(yè)決勝市場最重要的“陣地”。但是，我國企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)渠道管理中仍存在不少問題。
 

1、行銷支持管理系統(tǒng)渠道管理缺乏效率
 

我國缺少有組織的、集中的運輸網絡，現(xiàn)代化運輸和儲存設備也較少，落后的公共交通設施和有限的車量使運輸得不到有效保證，加大了儲存壓力，使得小型雜貨店和便民店數量激增，大型正規(guī)商店實現(xiàn)的商品行銷支持管理系統(tǒng)額尚不足10%，即使各大城市也不例外。企業(yè)在技術、人才、管理、資金、儲運、促銷、硬件設施、售后服務等方面，對中間商支持不足，關系松懈，各自為政，出現(xiàn)問題互相推諉，這些都導致我國企業(yè)的行銷支持管理系統(tǒng)渠道管理缺乏效率。

中國的分銷渠道仍然高度分散，行銷支持管理系統(tǒng)渠道管理效率低下。就零售企業(yè)的規(guī)模結構而言，占絕對優(yōu)勢的仍是中小型零售企業(yè)，零售市場尚未顯示出集中的趨勢。連鎖企業(yè)由于盲目擴張也存在許多問題，如未形成合理有序的整體布局、管理混亂、缺乏特色、資金緊張等。批發(fā)商也是數目眾多，良莠不齊。一些企業(yè)常常不得不與幾百、甚至幾千個批發(fā)商直接打交道。而且，批發(fā)商通常資金不足，規(guī)模有限，管理落后，行銷支持管理系統(tǒng)、營銷技巧性差，這就迫使企業(yè)不得不加大分銷渠道的資源密集投入，從而降低了分銷渠道的效率。
 

2、專業(yè)化渠道企業(yè)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性
 

在我國，市場經濟的形成至今也不過20多年，所以無論是行銷支持管理系統(tǒng)渠道管理、渠道理論、渠道體系，還是渠道規(guī)模和專業(yè)化深度，都還缺乏整體性，專業(yè)化渠道企業(yè)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性，渠道企業(yè)自身沒有明確的職能定位和一體化發(fā)展的理念。在這種背景下，中國專業(yè)化渠道企業(yè)的發(fā)展陷入迷茫和徘徊的境地，他們不得不在業(yè)務和融資上尋求多元化。而這樣做的結果一方面影響了渠道企業(yè)自身的穩(wěn)定性，另一方面降低了企業(yè)分銷和服務方面的集中投入。
 

3、企業(yè)過分依賴中間商
 

在我國，企業(yè)過分依賴中間商的現(xiàn)象十分普遍。經銷商由于良好的市場機遇，掌握了巨大的市場資源，規(guī)模迅速擴大，但經營能力卻提升緩慢。他們不能主動適應新市場、新環(huán)境，甚至不能全力擴大銷量，不能貫徹企業(yè)的行銷支持管理系統(tǒng)政策，往往使企業(yè)的努力付諸東流。我國現(xiàn)有的經銷商隊伍大多是以個體戶為基礎發(fā)展起來的，整體素質不高，這些經銷商在市場開發(fā)能力、促銷能力、企業(yè)管理能力和自我提高能力諸方面存在著先天的不足，他們缺乏對信息的處理能力，沒有戰(zhàn)略眼光，甚至不能正確處理個人和企業(yè)的關系。分銷商的低素質已成為我國企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)渠道管理建設的瓶頸。所以，當前亟須對經銷商隊伍進行培訓，使產供雙方建立關系長存、利益共享的機制。

另外，過分依賴經銷商，導致企業(yè)自身對市場情況不能準確把握，缺乏市場資料用于制定分銷戰(zhàn)略，并降低了公司對渠道的控制力。很少有企業(yè)能將渠道激勵貫徹得當，企業(yè)價格體系不健全、不合理或者對分銷商的獎勵方法方式不適當，都使得中間商利潤過高或過低。同時，多層次的行銷支持管理系統(tǒng)網絡也進一步瓜分了渠道利潤。過低的利潤，使中間商失去了合作的積極性，甚至不愿經銷。
 

4、渠道沖突嚴重
 

經銷商不規(guī)范的操作手段如競相殺價、竄貨造成嚴重的渠道網絡沖突。渠道沖突是指企業(yè)在同一市場建立了兩條或兩條以上的渠道而產生的沖突，其本質是幾種分銷渠道在同一個市場內爭奪同一客戶群而引起的利益沖突。由于市場競爭的壓力與需要，企業(yè)在同一區(qū)域市場往往會使用多種分銷渠道，最大限度地覆蓋市場，這樣就不可避免地會發(fā)生幾種分銷渠道將產品行銷支持管理系統(tǒng)給同一客戶群的現(xiàn)象。渠道之間的競爭和沖突具有客觀性，是競爭激烈的市場環(huán)境中的正常摩擦。值得注意的是有些惡性渠道沖突極具破壞性，降低了渠道的行銷支持管理系統(tǒng)效率，導致本企業(yè)產品的相互競爭并增加行銷支持管理系統(tǒng)成本，同時妨礙了行銷支持管理系統(tǒng)渠道管理經營的柔性化，甚至動搖企業(yè)的整個分銷網絡。

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