三方協(xié)同，解決供應商管理系統(tǒng)中的不平等問題

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電子業(yè)外包模式的普及對供應商管理系統(tǒng)管理提出了更高要求。OEM在與EMS合作伙伴以及分銷商的合作中，各環(huán)節(jié)都需要精確地計算出費用和獲得公允的價格。

業(yè)界管理者指出，OEM、EMS和分銷商圍繞報價問題，爭論不斷升級。并且，大家對因供應網(wǎng)絡的削弱而阻礙彼此的交流心存抱怨。其中抱怨最多的是，大量的附加成本如裝運、物流和增值服務等對元器件價格產(chǎn)生影響，而OEM和供應商對此顯然考慮不足。由于忽視了產(chǎn)品離開制造車間后的很多可變因素，OEM將諸如此類的成本壓力轉嫁給其分銷合作伙伴，供應商管理系統(tǒng)中很多不平等現(xiàn)象應運而生。

All American半導體公司的CEO兼總裁BruceGoldberg說；“為了實現(xiàn)盈利最大化，OEM不經(jīng)意間從分銷商那里擠占了太多利潤?！辈糠謽I(yè)界管理者說，任何從供應商管理系統(tǒng)中攫取財富的行為都將削弱供應商管理系統(tǒng)其他部分的利益。然而，許多OEM似乎滿足于目前的合作關系，并將其作為獲得最優(yōu)元器件價格的重要途徑。

惠普公司自90年代初開始外包業(yè)務，該公司主張與經(jīng)營其業(yè)務的EMS公司建立伙伴關系?！袄斫夤坦芾硐到y(tǒng)中不同的驅動力是必要的?！被萜展矩撠熗獍鼧I(yè)務的經(jīng)理Laura Gloner說，“理解內(nèi)部的驅動力將幫助你更好地了解不同條款和規(guī)則的重要性?！?/span>

不現(xiàn)實的期望

很多人認為，價格是產(chǎn)生交易摩擦的重要因素，要求供應商向OEM提供詳細資料顯然不太現(xiàn)實。

“供應商必須對元器件從自己的碼頭到達OEM工廠的復雜性有全面的理解，并在報價時充分考慮這些因素?！眰?chuàng)力公司的全球采購和戰(zhàn)略供應商管理系統(tǒng)管理高級主管Mike Dennison說。與此問題密切相關的是更全面地理解條款和規(guī)則。艾睿公司EMST的副總裁渠道主管Andy Fischer說：“連貫性并不只與分銷商相關，這關系到全球化運作。一攬子服務、需求曲線、全球定位等都將產(chǎn)生不同的成本和要求。”

在以成本為上的行業(yè)中，外包趨勢衍生出大量與提高生產(chǎn)力相關的決策。無線通信巨頭愛立信采用了一項非常有效的方案，該方案旨在推動其外包決策，并已在成本節(jié)約方面初見成效。該公司的發(fā)言人說：“我們?nèi)匀槐Ａ袅艘徊糠窒到y(tǒng)級產(chǎn)品的制造，因此，仍然會和供應商直接打交道。我們的EMS合作伙伴則針對他們的制造活動代表愛立信處理供應商關系?！?/span>

不一致性

供應商管理系統(tǒng)的不一致性是目前的焦點問題。旭電公司全球分銷副總裁Lawrence Conrad說：“旭電公司希望在與供應商和分銷商的合作中有一致的條款。問題在于供應商與OEM簽訂價格合同時，沒有考慮包括運輸管理等在內(nèi)的總體成本。”

此外，報價沒有考慮到許多OEM只外包其生產(chǎn)的一部分，這將造成成本差異。許多OEM和他們的合同制造商同期制造同樣的產(chǎn)品，分銷商在與他們進行價格談判時面臨難題。

“我非常理解供應商為何更喜歡與OEM直接打交道。”Reptron制造服務公司總裁Bonnie Fena說，“如果我身處分銷行業(yè)，我也更愿意與OEM做生意而不是CEM，因為這使你能更加貼近客戶?！?/span>

收費服務模式

為解決許多直接成本的差異，許多分銷商開始采用收費服務模式。較早推出該項目的安富利公司和艾睿電子，希望通過該模式能更清晰地定義附加費用，并借以減輕緊張合作關系中的利潤壓力。

去年初，分銷商Pioneer-Standard電子公司收購了Supplystream公司85%的股份，該公司主營能夠將管理費用數(shù)量化的供應商管理系統(tǒng)決策支持工具?！澳壳皩Ω鞑糠值膬r格強調得太多，而對包括工程設計服務和物流等整體價格關注太少。” Pioneer的工業(yè)電子事業(yè)部的營銷副總裁Wally York說。

然而，批評家說“照單點菜”的收費服務模式是一種喚醒成本意識的途徑，OEM和供應商必須明白當他們締結復雜的供應商管理系統(tǒng)網(wǎng)絡之時，許多錯綜復雜的問題也隨之而來。TTI公司全球銷售和營銷副總裁Craig Conrad說：“解決方案在于協(xié)作、交流和伙伴關系，而不是孤立和對抗。”

供應商的觀點

對供應商來說，他們常常無法從OEM客戶那里獲得明確的信息，這限制了他們將可變成本納入報價的能力。

“我們希望OEM能夠仔細思考這一過程，并能提前傳遞其需求和所需的附加服務?！?/span> Tyco/AMP Raychem電路保護事業(yè)部全球分銷經(jīng)理Carla Mahrt說。Mahrt說，Tyco/AMP有時會降價1、2美分使分銷商能有微小的漲價空間，事實上合作各方都能依此行事,將會對利潤達成一致認同。目前，該公司每月與分銷商進行一次業(yè)務談判，而不像過去那樣按季度舉行，這也給分銷商更多的機會提出他們的要求。

其他元件供應商，特別是那些設計技術含量高的產(chǎn)品對分銷商有更多的倚賴，也就是說他們和渠道伙伴緊密合作以滿足其分布各地的客戶的要求。

“當我們做出一項報價時，我們會考慮客戶需求的所有要素，包括元器件和客戶所需的服務，如項目管理、補貨、及時庫存或廠內(nèi)庫存等?！辟愳`思公司的全球銷售副總裁Steve Haynes說，“分銷商在庫存上做了大量投資，并且他們所提供的增值服務也應得到考慮。”