從兩個案例中間總結(jié)的銷售邀約的銷售技巧

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電話銷售員小林像很多新手一樣，緊張地對著話筒機械地說：“陳先生嗎?你好!我姓林，是大大公司業(yè)務代表。你是成功人士，我想向你介紹……”

電話那頭的陳先生直率地說：“對不起，林先生。你過譽了，我正忙，對此不感興趣?！闭f著就掛斷了電話。

小林放下電話，硬著頭皮又打了半個小時，每次和客戶剛講上三兩句，客戶就掛斷了電話。

小林的上司姜經(jīng)理問他：“小林，你知道為什么客人不肯和你見面嗎?”

小林想，約見客人難，大家都知道，我約不到，有什么出奇。

姜經(jīng)理見他不吱聲，便解釋起來。

首先，你應該說明來意，是為會面而打電話的。其次，捧場話講得太夸張不行。你開口便給對方戴了 個“成功人士”的大高帽，對方會立刻產(chǎn)生一種反感。和陌生人通話，太露骨的奉承令人感到你是刻意推銷，也容易給人急功近利的感覺。最后一點也是最重要的， 電話是方便我們約見客人。你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。隔著“電線”，有些事是說不透的。就算客人肯買，難道能電傳支票給你嗎?

姜經(jīng)理說完親自示范給小林看。

姜經(jīng)理精神飽滿地對著電話那頭客戶微笑著說：“鄒先生，你好!我姓姜。我們沒見過面，但可以和你談一分鐘嗎?”他有意停一停，等待對方理解了說話內(nèi)容并做出反應。

對方說：“我正在開會!”

姜經(jīng)理馬上說：“那么我半個小時后再給你打電話好嗎?”

對方毫不猶豫地答應了。

姜經(jīng)理對小林說，主動掛斷與被動掛斷電話的感受不一樣。盡可能主動掛斷，可以減少失敗感。

半個小時后，姜經(jīng)理再次接通電話說：“鄒先生，你好!我姓姜。你叫我半個小時后來電話……他營造出一種熟悉的回電話的氣氛，縮短了雙方的距離感。

“你是做什么生意的?”

“我是大大公司的業(yè)務經(jīng)理，是為客人設計一些財經(jīng)投資計劃……”

鄒先生接口說：“教人，專搞欺騙?”兩人都笑了。

“當然不是!”姜經(jīng)理說?！拔覀円娨娒?，當然不會立刻做成生意。但看過資料印象深些，今后你們有什么需要服務的，一定會想到我啊!”

鄒先生笑了笑，沒說什么。

“這兩天我在你附近工作。不知你明天還是后天有時間?”姜經(jīng)理問。

“那就明天吧。”

“謝謝。鄒先生，上午還是下午?”

“下午吧!4點?！编u先生回答。

“好!明天下午4點鐘見!”姜先生說。

姜經(jīng)理放下電話，小林禁不住拍手歡呼。

成功地打給客戶電話需要掌握一定技巧。很多人對電話銷售反感，不是對模式本身的反感，而是對撥 打電話的人的反感。同一個公司的電話銷售，不同的銷售員撥出可能有截然不同的效果，銷售人員的能力起著舉足輕重的作用。電話銷售人員要掌握嫻熟的技巧，才 能讓客戶接受。所以，對于電話銷售人員來說，要想成功地通過電話和客戶達成交易，需要掌握嫻熟的電話銷售技巧，具體說來有以下幾點：

(1)電話銷售人員必須明白每一通電話想要達到的效果或目的。

(2)所打的每通電話的對象，應是通過市場細分的目標客戶群體(行業(yè)、領域)，并準確無誤地將資訊傳達給客戶。了解客戶的真實需求，判斷他是即刻需求型還是培養(yǎng)需求型。

(3)使用標準的專業(yè)文明用語。例如：“您好!我是北京瑞凱的小張，有一個非常好的資訊要傳遞給您，現(xiàn)在與您通話方便嗎?謝謝您能接聽我的電話……”等等

(4)面帶微笑及訓練有素的語音、語速和語調(diào)。這是通話過程中傳達給客戶的第一感覺——信任感。增加客戶在電話交流時的愉悅感，樂意與你溝通下去。

(5)具有良好的語言溝通能力。溝通的能力要變成有效的能量，需要經(jīng)過學習、組合，運用各方面的能力互相支援互補，其中最重要的能力是傾聽能力。良好的傾聽能夠準確地了解客戶的真實需求。

(6)繞障礙的電話緣由有許多，比如我們還可以假設已和某某人聯(lián)系過，是對方要求今天這個時候再聯(lián)系的;或者以免費試用產(chǎn)品或服務的說詞來吸引對方等等。需要注意的是：電話緣由不要花太長的時間。

(7)在電話營銷開場白部分，我們要注重提問，而不是介紹?？梢砸越】档年P注、促銷和贈送、存 在的問題作為切入點進行提問，這樣會使對方覺得問題的重要性，然后他才會繼續(xù)聽下去。那么，此時你所扮演的角色已不再是個銷售員，而是以企業(yè)市場推廣顧問 的身份在與他交流。接下去你將提出一個解決企業(yè)該問題的建議，而不是推銷某一個產(chǎn)品。

(8)產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)關鍵是要介紹產(chǎn)品能給消費者帶來的利益。另外，在介紹產(chǎn)品時要注意，如果對 方對產(chǎn)品不是非常熟悉的時候一定要盡量使用通俗的語言來講，不要用太多的專業(yè)術(shù)語，這樣會使雙方溝通造成障礙。如果對方對產(chǎn)品比較熟悉的話，我們應該適當 地運用一些專業(yè)術(shù)語，以顯示專業(yè)的水準。

(9)正確解答疑問和處理異議，客戶聽罷信息介紹往往不會立即決定購買，而要親自提出一些不同 意見來確認一下他們所關心的問題或不同意見來確認以消除他們疑慮。因此，正確解答疑問和處理異議就成為銷售的關鍵?？蛻籼岢鲆蓡柣蚍制缡钦，F(xiàn)象，促銷人 員此時不必強詞奪理，也不應該消極，而應自始至終都以積極的態(tài)度對待。

銷售人員應沉著應對消費者的抵觸，臨陣不亂，采用各種方式(如巧妙的提問)了解消費者產(chǎn)生抵觸的真正原因或疑惑的方面，找準突破口，對癥下藥。

(10)在提出進一步的約定時，應該提封閉式的問題，避免客戶拒絕。

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