銷售員四大策略繞開(kāi)“前臺(tái)”下

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三、恩威并舉法則
    不過(guò)，我們?cè)陔娫掍N售過(guò)程中，是不是也經(jīng)常遇到這種情況呢？如果接電話是老板的秘書(shū)，而且這個(gè)秘書(shū)又有很大職權(quán)，甚至可以說(shuō)老板助理的話，許多事情她都可以做主的話，這個(gè)時(shí)候相當(dāng)于你面對(duì)就是一個(gè)關(guān)鍵人物，這個(gè)時(shí)候你的不平等法則，可能就無(wú)法受用。
    還有就是你打進(jìn)電話時(shí)，接線員心情正不爽呢，你的采取的這種不平等法則，可能更讓對(duì)方發(fā)火，這個(gè)時(shí)候我們又應(yīng)該怎么辦呢？
    其實(shí)，我們這個(gè)時(shí)候一般采取先恩威并舉的法則，相對(duì)來(lái)講，效果應(yīng)該很不錯(cuò)的。這相當(dāng)于，先給對(duì)方一個(gè)棒子吃，再給對(duì)方一些糖牛吃，讓對(duì)方在酸甜苦辣中完成轉(zhuǎn)接工作。
    也就是我們?cè)谟趯?duì)方電話溝通時(shí)，你正采取不平等法則說(shuō)話呢，若感覺(jué)對(duì)方語(yǔ)氣不對(duì)，或者語(yǔ)言表達(dá)方式不平常，要立刻改變方式，說(shuō)些贊美表?yè)P(yáng)的話，但千萬(wàn)別讓對(duì)方感覺(jué)到你的勢(shì)利眼。
    【案例】
    如：前文的對(duì)話
    總機(jī)：您哪里？
    小王：我康華貿(mào)易的王總，找他有急事，你轉(zhuǎn)過(guò)去就行了。
    總機(jī)：您有什么急事，可以先和我講，然后我再轉(zhuǎn)告李總。
    小王：跟你講，你做得了主嗎？叫你轉(zhuǎn)過(guò)去就轉(zhuǎn)過(guò)去嘛，啰唆什么？
    總機(jī)：許多事情我是有權(quán)進(jìn)行打理的，你這人怎么這么講話。
    小王：哈哈，我說(shuō)老李做事效率怎么這么高，原來(lái)有這么厲害的幫手，我也要我的助理向你學(xué)習(xí)下，哈哈。這樣吧，你替我轉(zhuǎn)告下李總，讓他趕快給我回個(gè)打電話，就說(shuō)我找他，他會(huì)明白什么事的，不過(guò)，我不方便告訴你。
    總機(jī)：是嗎！那你稍等，我轉(zhuǎn)接過(guò)去。
    在本段對(duì)話中，由于小王是想把電話轉(zhuǎn)接到李總那里，是編撰的一個(gè)謊言，不能直接告訴總機(jī)，必須要給找個(gè)退路或者迫使對(duì)方把電話轉(zhuǎn)接過(guò)去。
    四、親密性法則
    所謂親密性法則，就是冒充他們領(lǐng)導(dǎo)的非常熟悉、關(guān)系非同尋常的人，如親戚、朋友、重要客戶，和他們領(lǐng)導(dǎo)所談話的內(nèi)容往往是私事或者重要的事情，往往不方便告訴別人，來(lái)繞過(guò)對(duì)方。
    【案例】
    電話銷售員：喂，是王總吧，我是XXX？
    前臺(tái)：你好，我們王總不在？你找他什么事情？
    電話銷售員：你是？
    前臺(tái)：我是他秘書(shū)。
    電話銷售員：你和他什么關(guān)系？
    前臺(tái)：我是他的員工，負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)接電話的。
    電話銷售員：奧，我跟王總之間有些個(gè)人私事，我想你一定不太方便替你的總裁處理他的私事吧？
    前臺(tái)：“好吧，我?guī)湍戕D(zhuǎn)進(jìn)去。”
    一般的前臺(tái)或者總機(jī)在這個(gè)問(wèn)題上害怕涉及到總裁的隱私，萬(wàn)一搞不好她就要被炒魷魚(yú)了，她覺(jué)得不太合算，就會(huì)給你轉(zhuǎn)進(jìn)去了。
    【案例】
    電話銷售人員：小強(qiáng)來(lái)了沒(méi)有？
    前臺(tái)：小強(qiáng)？哪個(gè)小強(qiáng)？
    電話銷售人員：李強(qiáng)啊，就是你們李總！
    （中國(guó)人的習(xí)慣，稱呼對(duì)方的名而不是姓名，是一種很親密的稱呼，也暗示你和對(duì)方是很熟悉的關(guān)系。）
    前臺(tái)：好的，我馬上幫您轉(zhuǎn)過(guò)去。
    不過(guò)，你講話的語(yǔ)言，聲音要很神秘或者很莊重，真的讓她感覺(jué)到你跟總裁之間有私事，私交，私情。
    在采取這種方法的時(shí)候，你要讓那些前臺(tái)或總機(jī)直接感覺(jué)到你他們跟你是老朋友，老同事，老關(guān)系，老業(yè)務(wù)，老團(tuán)隊(duì)的成員，和他們的關(guān)系太親密、太熟悉，而讓他們覺(jué)得無(wú)法抗拒他。
    總之，在這里我已經(jīng)給大家闡述了如何繞過(guò)障礙的四種方法，只是起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，除了上我們電話銷售過(guò)程中，把自己所要扮演的角色能夠扮演的入木三分，同時(shí)一定要主要當(dāng)時(shí)的情景，避免弄巧成拙。

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