銷售技巧之提問(wèn)與傾聽(tīng)

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在眾多銷售技巧中，能否對(duì)客戶進(jìn)行有效提問(wèn)和能否傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，是決定銷售能否達(dá)成的關(guān)鍵，也是銷售員獲取客戶信息的重要途徑，那么，銷售中的提問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技巧有哪些?時(shí)代光華網(wǎng)小編總結(jié)了銷售中常用的11個(gè)提問(wèn)技巧和有效傾聽(tīng)的六大要點(diǎn)，以供參考。
    開(kāi)放式提問(wèn)
    提問(wèn)要問(wèn)一些開(kāi)放式的問(wèn)題，這樣有利于交談和溝通;避免問(wèn)答案是“是”或“不是”的問(wèn)題，除非確信客戶的回答是肯定的。這些問(wèn)題應(yīng)該符合下列條件：
    1、問(wèn)題是否簡(jiǎn)潔明了，確?？蛻裘靼孜覀兊膯?wèn)題。
    2、客戶回答前，問(wèn)題是否能引導(dǎo)客戶做有益于我們的思考。
    3、問(wèn)題是否顯得我們的知識(shí)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更豐富。
    4、問(wèn)題是否把客戶引向客戶以往的經(jīng)歷(當(dāng)然要先知道客戶以往的經(jīng)歷是他所驕傲的)。
    5、問(wèn)題是否新穎，可以促使客戶思考。
    6、問(wèn)題是否有一個(gè)確切的答案，從而自然過(guò)渡到下一個(gè)問(wèn)題。
    7、問(wèn)題是否與客戶的業(yè)務(wù)和客戶的目標(biāo)直接相關(guān)。
    8、問(wèn)題能否獲得更多的相關(guān)信息。
    9、問(wèn)題是否能創(chuàng)造有利于銷售的氣氛。
    10、當(dāng)客戶有問(wèn)題時(shí)，我們是否會(huì)針對(duì)客戶的提問(wèn)回問(wèn)一個(gè)問(wèn)題。
    11、最后，我們是否問(wèn)得出最終成交的問(wèn)題。
    要把想出的問(wèn)題寫(xiě)下來(lái)，并且問(wèn)題要準(zhǔn)備的充分。這些問(wèn)題要包括客戶的需求、客戶的困難、客戶的關(guān)心點(diǎn)等，當(dāng)然也要列出能讓客戶對(duì)我們做出承諾的問(wèn)題。
    傾聽(tīng)：2個(gè)障礙、6個(gè)要點(diǎn)
    傾聽(tīng)要克服兩個(gè)障礙：
    1、傾聽(tīng)之前形成了自己的主觀意見(jiàn)，想好了準(zhǔn)備說(shuō)什么。
    2、在對(duì)方?jīng)]有全部講完之前就決定了怎么做。
    一個(gè)好的傾聽(tīng)者要做到以下6點(diǎn)：
    1、尊重對(duì)方、專心、專注。提出問(wèn)題，保持安靜，不要打斷別人。
    2、適時(shí)的利用目光、肢體語(yǔ)言、短語(yǔ)等給對(duì)方以反饋，表明自己在認(rèn)真傾聽(tīng)。
    3、有目的的傾聽(tīng)，捕捉細(xì)節(jié)，在聽(tīng)完整段話之前不要急于回答。
    4、理解對(duì)方的談話，要善于聽(tīng)弦外之音(因?yàn)榘凳镜囊馑纪ǔ１日f(shuō)出來(lái)的更為重要)。
    5、問(wèn)一些問(wèn)題確認(rèn)對(duì)方已經(jīng)充分表達(dá)了意思和表明自己已經(jīng)明白了對(duì)方的意思。
    6、如果你在邊說(shuō)邊想，那么就想怎么解決問(wèn)題而不是掩飾錯(cuò)誤。

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