供應(yīng)商管理系統(tǒng)降本三法寶之價格談判

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談判是日常商務(wù)活動中的重要環(huán)節(jié)，真正談判技巧的形成不僅僅是看看書或者跟人多交流，更多的時候有賴于談判經(jīng)驗的積累及不斷總結(jié)。談判的內(nèi)容不局限于價格，但價格是談判的重要內(nèi)容之一。談判對大部分采購人員來說是一項重要的工作，談判結(jié)果將直接影響到采購績效。事實上，談判的結(jié)果往往是雙方都作出一些讓步后達成的。

從某些角度來講，價格談判是采購最為熟悉的、也是最拿手的。在成熟的采購環(huán)境里，例如供應(yīng)市場競爭充分、招投標(biāo)過程操作規(guī)范的情況下，價格談判能影響產(chǎn)品成本的多少？大概是10%左右，因為供應(yīng)商的正常利潤也就10%上下，一些極端情況除外，例如半導(dǎo)體芯片等降價很快的電子產(chǎn)品，或者一些嚴(yán)重供過于求的產(chǎn)品，比如前兩年的鋼材——這些產(chǎn)品要隨行就市。價格談判做到極致，就是讓供應(yīng)商一分不賺，甚至虧本，但這些都沒法持久。所以，價格談判真正能影響的產(chǎn)品成本有限。

在有些管理粗放的公司，供應(yīng)商也有存在暴利的可能，例如在急速發(fā)展的新興企業(yè)，采購體系不完善，保供一直是首要任務(wù)，成本壓力相對不大；或者在有些“貴族”企業(yè)，沒有采購降本指標(biāo)，采購與招投標(biāo)流程也不健全，供方競爭不充分。在這些情況下，通過價格談判來“掃浮財”，一次性降本還是會挺可觀的。但對于大多數(shù)企業(yè)來說，一輪又一輪的價格談判后，“掃浮財”的潛力基本挖盡，你得到的八成已經(jīng)是最好的價格。

更進一步講，雖說談判降價能影響10%左右的產(chǎn)品成本，但通貨膨脹，總有一些會轉(zhuǎn)移到采購方；“天下熙熙，皆為利來”，供應(yīng)商總得保持一定的正常利潤：最后你能得到的真正降本也沒多少。采購可以淘汰一些供應(yīng)商，增加其余供應(yīng)商的業(yè)務(wù)量，以換取更多的降本，或者軟硬兼施，不管是行王道，還是行霸道，就憑采購一張嘴，估計每年能降個三兩個點就很不錯了（一次性的大幅度整合供應(yīng)商帶來的降價不算，北美的經(jīng)驗值是9%）。那更多的降本潛力就得從別的地方挖。

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