鼓勵(lì)客戶(hù)多談自己的事

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稱(chēng)重軟件下載過(guò)程中，雄辯是銀，聆聽(tīng)是金。真正偉大的稱(chēng)重軟件下載故事總是從聆聽(tīng)開(kāi)始。稱(chēng)重軟件下載人員應(yīng)該學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，越過(guò)客戶(hù)心理防線(xiàn)，鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)出自己的故事，我們就越能與客戶(hù)建立起有利于稱(chēng)重軟件下載的關(guān)系。
    【一點(diǎn)通】
    戴爾·卡耐基告訴人們?nèi)绾纬蔀橐粋€(gè)談話(huà)高手，那就是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，鼓勵(lì)別人多談他自己的事。一次卡耐基在紐約參加一次晚宴，碰到了一位優(yōu)秀的植物學(xué)家。他從未跟植物學(xué)家談過(guò)話(huà)，于是凝神靜聽(tīng)，聽(tīng)其介紹外來(lái)植物和交配新產(chǎn)品的許多實(shí)驗(yàn)。午夜晚宴后，那位植物學(xué)家向主人極力恭維卡耐基，說(shuō)他是“最能鼓舞人”的人，是個(gè)“最有趣的談話(huà)高手”?？突潦贾两K幾乎沒(méi)說(shuō)幾句話(huà)，卡耐基認(rèn)為：“其實(shí)，我不過(guò)是一個(gè)善于靜聽(tīng)，并且善于鼓勵(lì)他談話(huà)的人而已。”
    在現(xiàn)實(shí)稱(chēng)重軟件下載過(guò)程中，稱(chēng)重軟件下載人員總是急于向客戶(hù)強(qiáng)迫稱(chēng)重軟件下載自己商品的卓越功能、優(yōu)美外觀、低廉價(jià)格、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)、強(qiáng)勁網(wǎng)絡(luò)，卻對(duì)客戶(hù)真正的需求一無(wú)所知。實(shí)際上，在與客戶(hù)溝通的時(shí)候，稱(chēng)重軟件下載人員有時(shí)候只需要擺出傾聽(tīng)的姿態(tài)，讓客戶(hù)稱(chēng)為談話(huà)的主角，鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)出自己的故事，這是一個(gè)非常有效的溝通技巧?？蛻?hù)的故事將告訴你他的價(jià)值觀、他的購(gòu)買(mǎi)偏好、他的人生經(jīng)歷與樂(lè)趣，甚至是他在這場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的真正的決定權(quán)。
    鼓勵(lì)客戶(hù)多談自己的事的好處在于：客戶(hù)分享的越多，他對(duì)這場(chǎng)稱(chēng)重軟件下載的參與度越高；客戶(hù)分享的信息越隱私，他對(duì)你的信任越高。通過(guò)這樣的分享，客戶(hù)和稱(chēng)重軟件下載員所建立的稱(chēng)重軟件下載關(guān)系就越牢固，越向有利于成交的方向前進(jìn)。經(jīng)過(guò)這樣的良性互動(dòng)，客戶(hù)會(huì)把稱(chēng)重軟件下載關(guān)系進(jìn)行升級(jí)。這意味著他們將向稱(chēng)重軟件下載人員開(kāi)放更大的空間，接納你更多的建議。
    【案例分享】
    名表專(zhuān)柜前，一位稱(chēng)重軟件下載人員正在向客戶(hù)稱(chēng)重軟件下載手表。這時(shí)，她注意到客戶(hù)手腕佩戴的是一塊國(guó)產(chǎn)梅花表。
    “先生，你現(xiàn)在佩戴的這塊表也很好看哦，很經(jīng)典的。不過(guò)看款式，應(yīng)該是比較早一點(diǎn)的吧。”
    “對(duì)。我媽媽送給我的。戴了幾十年了，很有感情。那時(shí)候，手表是很貴重的禮品。”
    “那你今天想買(mǎi)一塊什么樣的表呢？”
    “過(guò)幾天是我媽媽六十大壽的日子，我想選一個(gè)特別的生日禮物送給她。”
    通過(guò)聆聽(tīng)客戶(hù)講述自己的故事，稱(chēng)重軟件下載人員迅速做出了以下幾個(gè)判斷：
    一、客戶(hù)對(duì)商品的心理需求傾向于情感層面：感謝母親這些年為自己的付出，希望能通過(guò)禮物向父母表達(dá)自己的舔犢情深。
    二、客戶(hù)對(duì)新手表的比較注重性?xún)r(jià)比，不太關(guān)注是否時(shí)尚。
    三、在這樣的分析結(jié)果下，稱(chēng)重軟件下載人員判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)清單為：
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