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Z21
我一直在想，汽配銷(xiāo)售業(yè)的知識(shí)庫(kù)要包括些什么內(nèi)容？它和其他行業(yè)的知識(shí)庫(kù)有何共同點(diǎn)，又會(huì)有什么特性？
很常見(jiàn)的基礎(chǔ)資料自然是需要包括的：車(chē)廠，車(chē)型，名稱(chēng)，編碼。那么還有其他那些內(nèi)容呢？考慮到銷(xiāo)售過(guò)程就是物流過(guò)程，那么零件的重量，尺寸，包裝要求應(yīng)該是需要的。如果考慮到客戶(hù)的技術(shù)能力也許還要包括零件組裝特性或者說(shuō)需要特別注意的事項(xiàng)，那么還有其他的內(nèi)容嗎？有沒(méi)有什么好方法來(lái)幫助我們尋找到需要知識(shí)管理的知識(shí)點(diǎn)呢？
也許我們可以從這幾點(diǎn)入手：物流，客戶(hù)，車(chē)，故障，存儲(chǔ) ，采購(gòu)，銷(xiāo)售這幾個(gè)和銷(xiāo)售行為相關(guān)的方面入手來(lái)分析需要再系統(tǒng)中進(jìn)行管理的屬性。
物流：是否易碎？有多大？是否超重，是否能走航空？是否有快捷發(fā)運(yùn)方式？保險(xiǎn)是否受理？每一個(gè)客戶(hù)的常用物流公司是哪幾家？來(lái)新客戶(hù)后，我們是否能為他推薦合適的物流公司？物流公司上午發(fā)貨還是下午發(fā)貨？上門(mén)收件嗎？
客戶(hù)：我們的銷(xiāo)售對(duì)象是車(chē)主還是維修廠，或者是其他的分銷(xiāo)商？該客戶(hù)是否還有未清的賬，這種情況下一般是打幾折？或者是非現(xiàn)款不賣(mài)？這些因素都影響到銷(xiāo)售人員的開(kāi)單效率，如果是新手的話(huà)，也許已經(jīng)開(kāi)始暈了，更不要說(shuō)和客戶(hù)來(lái)一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。還有，庫(kù)存時(shí)間的長(zhǎng)短需要影響銷(xiāo)售價(jià)格嗎？要知道有些東西收久了，就賣(mài)不出去了，比如：輪胎?；蛘郀敔斴叺能?chē)型零件。
車(chē)：這個(gè)不用說(shuō)的了，如果把零件適用的車(chē)型錯(cuò)了，就不是客戶(hù)退貨這么簡(jiǎn)單，估計(jì) 客戶(hù)很難再相信你的技術(shù)能力。我們都知道，同一個(gè)零件也許會(huì)適應(yīng)多種車(chē)型，或者不同的車(chē)，比如XX車(chē)和XX就是一個(gè)平臺(tái)上下來(lái)的，零件可以通用。這個(gè)老鳥(niǎo)知道，可是菜鳥(niǎo)呢？還有，有些東西是成套才能銷(xiāo)售的：螺栓和螺母，行李架桿和行李架導(dǎo)軌...客戶(hù)可能不太清楚，但是銷(xiāo)售員必須要知道。
故障：這個(gè)就更考驗(yàn)人了，車(chē)主電話(huà)打來(lái)：前面撞了，怎么辦？怎么辦？如果我們?cè)谙到y(tǒng)中標(biāo)注某某車(chē)撞了前面，基本上那些東西是需要更換的，那么即使是新手，也能告訴客戶(hù)一個(gè)大致情況。而這些東西光靠培訓(xùn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這么多的車(chē)型培訓(xùn)時(shí)間得多長(zhǎng)？并且沒(méi)有結(jié)合實(shí)際操作，培訓(xùn)的效果很難有保障。
存儲(chǔ)，采購(gòu)，銷(xiāo)售這幾類(lèi)的知識(shí)點(diǎn)比較明確，就不多做描述?？傊诓蛔鰯?shù)據(jù)挖掘的情況下，已經(jīng)有這么些的知識(shí)點(diǎn)是可以積累和傳遞的。如果系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)足夠完備，新手快速上路也許并沒(méi)有這么難。
這些都是銷(xiāo)售開(kāi)單時(shí)可以借鑒的資料，那么我們?nèi)粘９ぷ髦谢蛘吲嘤?xùn)中或者客戶(hù)服務(wù)中呢？
我接觸過(guò)一些客戶(hù)，他們?cè)谥谱髯约旱闹R(shí)管理培訓(xùn)手冊(cè)時(shí)，或者制作自己的網(wǎng)站時(shí)?？偢杏X(jué)沒(méi)有東西可以寫(xiě)?？偸悄敲磶拙鋭?wù)虛的話(huà)，總是覺(jué)得不能說(shuō)明企業(yè)的文化和對(duì)客戶(hù)的服務(wù)態(tài)度。其實(shí)，知識(shí)是可以傳播的，也是可以打動(dòng)客戶(hù)的。如果我們平時(shí)注意知識(shí)的積累，提煉，那么就能縮短新手的上手周期，客戶(hù)也能從經(jīng)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)公司的技術(shù)能力和服務(wù)水準(zhǔn)。
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